피트니스 센터에서의 리테일 판매 전략?
소매와 헬스클럽이 잘 맞을까요? 요즘 가장 인기 있는 소매 상품은 무엇일까요?
케빈 맥휴 : 소매가 통하느냐 안 통하느냐는 센터의 유형에 따라 달라집니다.
저희 회원들은 휴식을 위해 둘러보는 것을 즐기다가 결국 구매자가 됩니다.
쇼핑은 회원 경험의 일부가 됩니다. 회원들은 다양한 편의 시설 외에도 소매도 제공하는 원스톱 다목적 시설의 혜택을 누릴 시간이 있습니다. 저희의 경우, 보기 좋게 진열되어 있고 가격이 적당한 부티크 제품이 가장 인기가 많습니다.
빌 맥브라이드 : 일부 클럽은 건강보조식품, 식사 대용품, 스무디로 매우 성공적이었습니다. 강력한 의류 및 뷰티 브랜드도 좋은 인기를 얻고 있습니다.
질리언 레오 : 어느 정도는 모든 새로운 옵션에도 불구하고, 우리는 여전히 전문 샵에 대해 이야기하고 있습니다. 하지만 이 산업은 천연 음료와 바에서 진동 폼 롤러에 이르기까지 새로운 제품으로 폭발적으로 성장하고 있습니다. 소매 공간이 있는 클럽은 이러한 새롭고 독특한 품목 중 일부를 가장 먼저 판매할 수 있는 기회가 있습니다.
개인 트레이닝을 제공하는 클럽은 보충제 라인을 제공하여 수익을 올릴 수도 있습니다. 트레이너는 일반적으로 이 분야에 대해 잘 알고 있으며, 일부 보충제 회사는 판매를 돕기 위한 지원 프로그램과 시스템을 제공합니다.
BM: 소매 전략은 모든 클럽에 적합합니다. 중요한 것은 클럽의 역량에 따라 무엇을 할 것인지 범위를 결정하는 것입니다.
KM: 시장을 테스트하고 다양한 접근 방식을 시도하는 것이 좋습니다. 몇 가지 필수품만 제공하고 싶을 수도 있습니다. 또는 다른 곳에 들르지 않고도 회원들이 친구에게 줄 선물을 고를 수 있는 종류의 매장을 갖고 싶을 수도 있습니다. 작게 시작해서 적절하다고 생각될 때 확장하세요.
JL: 브랜드 의류와 소형 액세서리는 훌륭한 마케팅 도구가 될 수 있으며 귀중한 브랜드 인지도를 창출할 수 있습니다.
클럽은 총 수익의 몇 퍼센트를 소매점에서 기대할 수 있을까요?
BM: 어려운 질문입니다. 저는 식사 대용품과 건강 보조식품으로 연간 150만 달러를 벌어들이는 센터 고객이 있습니다. 그것은 그룹 회의, 건강 코칭 등을 포함하는 포괄적인 체중 관리 프로그램의 주요 구성 요소입니다. 하지만 일반적인 클럽의 경우 총 매출의 5% 이상으로 성장하기를 바랍니다.
JL: 답은 클럽이 어떤 유형의 비회비 수입을 창출하는지에 따라 달라지지만, 8%-10%가 합리적이라고 생각합니다.
클럽은 소매 기회를 극대화하기 위해 무엇을 할 수 있을까요?
BM: "공항 내의 소매 가격"을 생각해보세요. 물과 같이 마진이 높은 제품군을 선택하고 제공하는 편의성에 대한 마크업을 하세요. 또한 식료품점의 "엔드캡"과 계산대에서의 충동구매에 대해 생각해보세요. 그것과 비슷한 것을 하세요.
항상 프런트 데스크에 "감자튀김도 드릴까요?"와 같이 홍보하고 업셀할 수 있는 무언가를 두세요. 특히 여름철에는 물과 기타 음료가 담긴 얼음통을 준비하고 "무언가 마실 것 또는 단백질 바를 드릴까요?"라고 물어보세요.
단백질/에너지 바를 쉽게 구매할 수 있도록 제공하고 샘플링을 하세요. 사람들은 자신이 좋아하지 않을 수 있는 것에 3달러를 지불하는 것을 꺼릴 수 있으므로 매일 다른 바를 선보이세요.
바를 작은 조각으로 자르고 각각에 이쑤시개를 꽂은 멋진 접시에 올려놓으세요. 바 가격을 포함한 재료 시트를 전시하세요. 의류와 뷰티 제품을 판매하려면 매주 또는 매달 다른 품목을 선보이지만 "한정된 기간 동안만" 판매합니다.
KM: 제품 믹스를 결정하려면 회원의 의견을 들어보세요. 회원이 어떤 제품을 찾고 있는지 물어보고 실제로 무엇이 팔리는지 주시하세요.
피트니스 의류는 필수적일 수 있지만 반드시 가장 수익성이 높은 상품은 아닙니다. 독특한 선물, 의류, 액세서리가 인기 있는 품목인 듯합니다.
예를 들어, 매년 가을에 우리 클럽은 회원이 우리 클럽에서만 구매할 수 있는 호박 양초를 판매합니다. 이 양초는 매년 고객을 매장으로 끌어들입니다.
매출을 늘리려면 뉴스레터에 광고를 내고 로비에 진열하세요. 피트니스 강사는 수업 중에 매장에서 판매하는 다양한 품목을 착용하거나 언급할 수 있습니다. 예를 들어 요가 강사는 매장에서 판매하는 고품질 매트를 추천할 수 있습니다. 그리고 가장 만족한 구매자는 입소문을 퍼뜨릴 것입니다.
JL: 가장 인기 있는 품목은 항상 기본 품목입니다. 음료, 바, 자물쇠, 양말, 보충제와 같은 작은 액세서리와 같은 품목입니다. 사람들은 항상 자물쇠를 잊어버리고, 자물쇠를 적어둘 필요가 없습니다! 저는 케빈이 수업이나 이벤트에 제품을 연결하는 것이 매출을 늘리는 좋은 방법이라는 데 동의합니다.
리테일 운영에 대해 좀 더 자세히 설명해 주세요.
BM: 체중 감량, 체중 관리 및 건강 코칭 프로그램과 자연스럽게 연관이 있다는 것을 알게 되었습니다. 그리고 건강기능식품의 경우 개인 트레이닝과도 밀접한 관련이 있습니다.
클럽의 이벤트를 기반으로 하는 특별한 모자, 셔츠, 재킷 등 "기념품" 유형의 제품에도 큰 기회가 있다고 생각합니다. 저는 최근 켄터키 더비에서 95~115달러짜리 버번 한 병에 150달러를 지불했습니다. 기념용 병이었기 때문입니다. 클럽은 기념일과 특별 이벤트에 같은 것을 할 수 있습니다.
