미국에서 '선진 피트니스 시장'이 디지털 전환되는 의미 있는 순간을 경험했습니다. 한국으로 돌아와 대한민국의 피트니스 업계에서 3,000여 개 센터에 회원 관리 프로그램을 제공하고 있습니다.
그렇게 지난 10년의 시간을 돌이켜보면 바디코디를 사용하시는 가맹점 대표님들의 성공에 진심으로 도움이 되고 싶어 셀 수 없이 많은 밤을 지새우며 고군분투 해왔습니다.
그 긴 시간과 마음을 담아 피트니스 센터를 운영할 때 디지털 전환을 해야만 하는 이유와 어떤 요소들을 고려하여 회원 관리 프로그램을 선택해야하는지에 대해 정리해보았습니다.
여러분들의 피트니스 사업을 한 팀 같은 마음으로 항상 응원합니다!
목차
센터 운영에 있어서 회원 관리 프로그램이 왜 중요할까요?한국의 2000년대 초 헬스장은 미국의 1980년도와 유사하게 매우 단순한 구조의 사업이었습니다. 회원 관리 프로그램에 기대하는 바는 회원정보의 등록과 체크인이 전부였습니다.
상품 구성도 회원권과 PT로 매우 단순했고, 복잡한 마케팅 전략도 필요 없었습니다.
목 좋은 곳에(적합한 상권에) 센터를 오픈하고, 전단지와 현수막으로 주변에 잘 알리고 워크인을 유도하고, 매력적인 프로모션으로 회원 모집하고, 운동 초보자를 대상으로 PT를 영업하는 구조였습니다.
그렇다고 쉬운 사업이었다는 것은 아닙니다. 시설 설계, PT와 FC 인력 관리 등 경험과 리더십이 필요했고, 그 분들은 피트니스 초기 시장에서 많은 수익을 가져갔습니다.
단, 과거의 피트니스는 지금보다 훨씬 약한 경쟁구조를 가지고 있었고, 마케팅 채널과 상품, 서비스 구성은 단순했으며, 운동(피트니스)에 대한 수요는 빠르게 증가했던 시기였습니다.
하지만 현재의 피트니스는 과거와 같지 않습니다.
주변의 운동 센터만 보십시오.
경쟁은 2~3배로 증가했고, 대체제 역시 많아졌습니다.
임대료도 계속 상승해서 고정비도 늘었습니다.
그뿐만이 아니라 최저시급과 기대 인건비도 계속 증가했습니다.
과거 20년 전에도 회원이 많은 센터에서 트레이너로서 영업과 회원관리를 열심히 한다면 월 1,000만원 버는 것이 불가능하지 않았습니다.
하지만, 이제는 PT만 해서 월 1,000만원 버는 것이 더 어려워졌습니다. 그 동안 물가는 엄청나게 상승했는데도 말이죠. 이제 쿠팡맨이나 배민 라이더만 해도 잘하는 트레이너 만큼의 수익을 올리기도 합니다.
그러니, 열정을 가지고 정말 오랫동안 열심히 할 선생님을 구하기도 어려워졌고, 노동 환경의 변화와 MZ 세대의 문화는 고용 효율성은 더 낮아졌습니다.
이러한 환경적 변화를 이해한다면, 피트니스 사업이 더 복잡하고 어려워졌다는 것은 당연한 사실입니다. 하지만, 낙심할 필요는 없습니다. 우리에게는 더 좋은 기회가 있습니다.
이미 앞서 간 미국 피트니스를 살펴보더라도 똑같은 문제를 겪었고, 그 상황에서도 더 크고 더 막강한 피트니스 센터들이 등장했습니다.
미국에서도 이러한 환경적 변화로 디지털 전환이 매우 중요한 과제였고, 디지털 전환을 외면하거나 실패한 센터들은 점점 더 영업은 어려워졌고, 도태되었습니다.
그렇다면, 어떻게 피트니스 센터의 디지털 전환을 성공적으로 해야하고, 어떻게 센터 운영 SW를 활용해야 할까요?
우선 피트니스 업계는 대중화되고, 다양한 고객의 수요가 늘면서 굉장히 세분화되었습니다.
시설이용 위주의 퍼블릭 헬스(Box gym), 1:1 개인레슨(PT), 그룹수업(GX), 특색있는 소규모 수업을 하는 부티크 피트니스(boutique fitness) 그리고 웨이트트레이닝 뿐만 아니라 다양한 기능성 운동들, 요가와 필라테스 등 종류도 매우 다양합니다.
각각의 세분화된 업종과 특색에 맞게 설명하기 보다는 보편적으로 적용될 수 있는 케이스를 알아보려고 합니다.
헬스장 뿐만 아니라 부티크와 필라테스, PT 샵의 케이스도 있으니 본문 전체를 살펴보시면 좋습니다.
1] 다양한 상품을 운영할 수 있어야 한다.
우리는 치열한 경쟁 속에 차별화를 항상 고민해야 합니다. 획일화 된 상품을 제공하는 대신 트렌드에 맞춰 고객이 더 열광할 수 있는 상품을 출시하고 잘 운영해야 합니다.
고객이 원하는 상품 기획뿐만 아니라 "판매 형태"에 대해서도 고민해야 합니다. 과거에 공급보다 수요가 많았을때는 판매자가 원하는 형태로 판매할 수 있었지만, 경쟁자가 많아지면 당연히 고객이 원하는 형태로 판매하는 센터만이 살아남을 수 밖에 없습니다.
구체적으로 어떻게 다양한 상품을 기획하고 운영할 수 있는지 사례와 예시로 알아보겠습니다.
1. 이용 시간 제한 설정으로 공간을 효율적으로 채워야 한다.
: 시설이용 위주의 센터는 면적과 기구수 대비 수용할 수 있는 인원이 제한됩니다. 하지만, 보통 회원들이 센터를 이용하는 피크시간은 정해져 있습니다. 통계적으로 월요일 퇴근시간 이후인 6시부터 9시까지 가장 많이 붐빕니다.
그에 반해서 비피크 시간인 낮 시간에는 이용 회원수는 현저하게 줄어들기도 합니다. 그래서 센터는 시간대에 따라 고객의 수요가 달라지고, 그에 따른 가치가 달라집니다.
즉, 기본적인 회원수를 채우고 난 이후에는 이용 시간대 별로 상품을 다양하게 구성해야 합니다.피크시간 인원을 통제하며, 비피크 시간이 회원을 채우기 위해서 비피크 시간 전용 상품을 더 할인된 가격에 제공하는 것은 매우 중요한 전략입니다.
시간대 별로 상품 구성의 예시는 다음과 같습니다.•
전 시간 이용가능
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오후 5시 이전 이용가능
•
오전 11시 이전 이용가능
•
오후 12시 ~ 5시 이전 이용가능
•
오후 9시 이후 이용가능
•
오후 6시 이후 이용가능
전 시간 이용가능한 회원권은 당연히 가장 비싼 가격을 받고, 이용회원이 떨어지는 비피크시간에 회원권은 더 저렴하게 판매해서 비피크 시간대 운동할 수 있는 고객에게 경쟁자 대비 더 가성비 좋은 제안으로 끌어들일 수 있어야 합니다.
비피크 시간이나 피크시간도 더 세분화하여, 상품과 가격을 더 디테일하게 설계할 수 있습니다.
보통의 경우 제한 없이 이용할 수 있는 이용권 대비 비피크 이용권은 20~30% 할인하는 경우가 일반적입니다.
우리 센터의 고객 이용현황에 따라서 위와 같은 옵션 중에 우리 센터에 적합한 상품 구성은 회원권의 매출 한계를 높일 수 있는 좋은 전략이 될 수 있습니다.
이렇게 이용 가능한 시간을 나누기 위해서는 바디코디와 같이 센터 통합 운영 SW에서 상품별로 이용가능한 시간을 설정할 수 있어야 합니다.
또한 해당 상품을 구매한 회원은 이용 가능한 시간에는 정상 체크인이 되고, 이용불가 시간에는 입장이 불가능하도록 설정할 수 있어야 하고 관리자에게 알려줘야 합니다.
이 경우, 자동문이나 스피드게이트와 연동된 회원인증+출입통제 시스템은 중요한 역할을 할 수 있고, 센터운영소프트웨어는 회원인증(얼굴인식, QR코드인식 등)과 출입통제 장비와 연동되어 있어야 합니다.
바디코디에서는 기구 필라테스처럼 그룹수업을 운영하는 스튜디오의 경우에도, 피크 시간의 수업과 비피크 시간의 수업을 나누어 회원권을 운영할 수 있습니다.
전 수업을 모두 예약-이용할 수 있는 회원권과, 비피크 시간의 수업을 예약-이용할 수 있는 회원권을 나누고 아직 회원수가 부족한 비피크 시간 전용 레슨권에 회원 모집을 위한 프로모션 전략을 활용해보세요!
2. 단체 이용권으로 회사, 가족 등 그룹고객을 확보하자!
: 하나의 이용권으로 여러 명이 이용할 수 있게 제공하는 것은 "가족이나 기업" 영업에 핵심적인 전략이 될 수 있습니다.
한 명 한 명 유입되는 개인 고객 외에도, 가족 단위나 회사(법인)과 같이 목표하는 집단이나 단체를 공략하는 것은 회원권 판매에 중요한 전략이 될 수 있습니다.
목표하는 집단에게 특별한 제안을 통해 구성원 모두나 일부를 센터의 회원으로 채울 수 있습니다.
예를 들어, 엄마와 자매 두명 이렇게 직계 가족 3명이 모두 하나의 회원권으로 이용할 수 있는 가족전용 회원권(패밀리 패스 이용권)을 출시 할 수 있습니다. 일반 1인 이용권 대비 50%~100% 높은 가격에 판매할 수 있습니다.
이러한 전략은 고객 한명의 영업을 통해 더 높은 가격을 청구할 수 있으며, 영업 비용과 가족 이용율을 고려한다면 센터에 더 유리한 전략이 될 수 있습니다. (가족 모두가 헬창이 아니라면 말이죠!)
고객 입장에서도 가끔 가는 센터지만 형재 자매와 함께 더 저렴하게 운동할 수 있다는 가치는 특정 고객을 위한 특별하고 유리한 혜택이 될 수 있습니다.
또한 회사가 많은 지역에서의 기업 영업에서도, 대학교 근방에서 같은 과나 동아리 친구들과도 유사하게 적용될 수 있습니다. 단체 등록은 이용률이 떨어지지만, 특별한 혜택을 제공해서 고객 가치를 높인다면, 고객 만족도나 유지율에서 높은 성과를 보일 수 있습니다.
이렇게 단체 이용권을 운영하기 위해서는 바디코디와 같이 센터 통합 운영 SW에서 회원권 등록 시, 공동 이용할 수 있는 이용자(회원)을 추가할 수 있어야 합니다.
이때 회원권의 디테일한 설정은 매우 중요합니다.
같은 날 단체 회원이 몇 명(몇 번)까지 이용하게 할지, 일주일에는 몇 번까지 이용가능한 지, 몇 명까지 최대한 등록이 가능한 지, 이용시간 설정과 동시 적용이 가능한 지 등 디테일한 상품 구성과 설정을 지원하는 것이 중요합니다.
공동 이용 회원권(단체 회원권) 판매가 오히려 센터의 분위기나 회원들 간의 형평성, 영업이익을 낮출 수도 있기 때문에 디테일한 회원권의 제한 사항을 설정하는 것은 중요한 요구사항 중 하나입니다.
3. 이용가능 장소 및 서비스 설정으로 상품을 다각화하자!
: 피트니스 시장은 특정 매니아들의 취미 시장에서 전 세대가 일상에서 이용하는 대중화가 본격적으로 시작되고 있습니다. 이러한 추세와 더 다양한 고객층이 유입되면서 센터에서 제공하는 시설과 서비스도 그에 맞추어 더 다양해지고 복잡해지고 있습니다.
피트니스 시설은 특색있는 공간이 추가되면서 더 대형화 되기도 하고, 더 많은 종류의 서비스를 제공하기도 합니다.
예를 들어
아래와 같이 다양한 조합을 통해 타깃 상권과 고객에 더 차별화된 제안을 할 수 있습니다.
•
헬스+사우나/스파
•
헬스+골프
•
헬스+수영
•
헬스+필라테스
•
헬스+뷰티케어 존
•
필라테스 + 핫요가
•
일반 시설 + VIP 전용 공간
•
이종의 부티크 운동 존의 결합
이러한 조합은 센터의 유니크한 특성에 따라서 굉장히 다양하게 조합될 수 있습니다.
그리고 각 상품(회원권)마다 이용할 수 있는 서비스와 시설(공간)을 다르게 설정하고, 고객의 니즈에 따라 가격대도 세분화하여 맞춤형으로 제공할 수 있어야 합니다.
특색있는 시설과 서로 다른 서비스는 결합은 회원들에게 새로운 가치를 제안합니다. 단일 서비스보다 더 다양한 서비스를 통해 지루하지 않게하며, 서로 다른 서비스를 동시에 이용하거나 다른 서비스로 갈아타면서 추가 업셀링 매출을 올리고 회원을 유지하는데 좋은 전략입니다.
기존 센터의 공간이 한정되어 있다면, 공간 외 서비스를 다양하게 제공하는 것도 매우 좋은 전략이 될 수 있습니다. 소도구를 이용한 기능성 운동 프로그램이나 소그룹 PT와 생활습관 개선을 위한 웰니스 프로그램 등 좋은 예시들이 있습니다.
이렇게 다양한 시설(공간)과 서비스를 운영하기 위해서는 바디코디와 같이 센터 통합 운영 SW의 기능적인 지원이 필수적으로 필요합니다.
먼저 회원권 설정 시, 이 회원권으로 입장 가능한 장소를 선택할 수 있어야 합니다. 그리고 출입통제 장비와 연결되어 회원권의 종류에 맞게 입출입을 자동화 할 수 있는 시스템은 필수적입니다.
사람이 관리한다는 것은 어뷰징(고의적 조작)이나 실수도 많고, 막대한 인건비가 들어가며, 고객 경험도 더 안좋은 것은 분명한 사실입니다.
즉, 헬스+수영+골프가 있다고 가정할 때,
헬스만 등록한 회원은 수영장과 골프존은 들어갈 수 없게 통제 되고, 헬스와 골프 패키지를 등록한 회원은 수영장은 통제되어 하고, 수영만 등록한 회원은 헬스와 골프장 입장은 통제되어야 합니다.
다양한 서비스의 제공에도 마찬가지로 매우 중요한 기능이 필요합니다.
핫요가와 기구 필라테스를 모두 제공할 때도, 핫요가+기구필라테스 통합 이용권 등록한 회원은 모든 수업에 예약하고 입장할 수 있어야 하며, 기구필라테스만 등록한 회원은 핫요가 수업에는 예약할 수 없게 설정 되어야 합니다.
헬스장에서도 다양한 그룹PT를 만들어 통합 이용권과 개별 이용권을 구성할 수도 있고, 구역을 나누어 VIP 전용 공간을 분리할 수도 있습니다.
센터를 운영하다 보면 변화하는 트렌드와 새로운 고객층의 유입에 따라 유연하게 대처하는 것이 센터의 지속가능한 수익에 큰 영향을 미칩니다.
변화와 고객 수요에 대응하지 못하면 도태될 수 밖에 없고, 유연하게 대처가 가능하고 다양한 상품을 설계할 수 있는 센터 운영 솔루션을 선택하는 것은 센터 대표님의 아이디어를 실행하는데 매우 중요한 역할을 합니다.
4. 다점포 이용 & 이용가능 지점 설정으로 지점을 연결하자!
: 센터가 체계적으로 잘 운영되기 시작한 시점부터 지점 확장을 고려할 수 있습니다.
지점 확장은 함께한 팀원들에게 더욱 현실적인 비전을 제시하게 되며, 사업의 수익을 더 증가 시킬 수 있는 가장 중요한 전략 중에 하나일 겁니다.
단, 지점을 늘릴 때 리스크도 있습니다.
대표님 눈 앞에서 거의 대부분 통제되던 시스템은 적합한 인재에게 위임해야 하고, 회원, 시설, 선수금 부채 그리고 다양한 이해관계자들 간의 리스크는 점점 더 부담이 될 수 있습니다.
이를 체계적으로 통제하고 효율적으로 운영할 수 있는 시스템이 반드시 요구됩니다.
다점포 센터로 확장에 대한 리스크와 효율적인 다지점 운영 시스템도 다음 기회에 집중적으로 다루겠습니다. 센터의 지점이 점점 증가하고 있다면, 각 지점간에 시너지를 낼 수 있는 방안을 고민해야 합니다.
회원들에게 여러지점을 이용할 수 있는 이점을 제공하는 것은 다지점 운영자가 할 수 있는 매우 기본적인 전략 중 하나입니다.
사실 30개, 50개 이렇게 많은 지점이 필요도 없습니다. 같은 지역 내에서 지점을 확장하고 있다면 지점이 2~3개 일때도 확실히 효과를 나타낼 수 있습니다.
여러 지점을 이용할 수 있다는 기대와 효용성은 회원들에게 구매 결정하는데 분명 이점이 됩니다.
고객은 집과 직장 그리고 다양한 장소에서 활동합니다. 고객들에게 다점포 프리패스 회원권은 충분한 가치 제안이 될 수 있습니다.
이 때, 많은 글로벌 사례에서는 회원권의 종류를 나누어 단일 점포 이용권과 여러지점을 모두 이용 가능한 다지점 프리패스 이용권을 제안합니다. 물론 프리패스 이용권은 10~30% 정도의 비용을 추가로 청구할 수 있습니다.
다점포 프리패스 이용권에 힐링존 입장권이나 매월 무료 수업 등을 추가해서 업셀링을 강화한다면 굉장히 좋은 전략이 될 수 있습니다.
이렇게 다점포 프리패스 회원권을 운영하기 위해서는 바디코디와 같이 센터 통합 운영 SW의 역할이 매우 중요합니다.
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여러 지점을 하나로 통합 관리할 수 있는 시스템 지원
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여러 지점을 하나의 회원권으로 입장 가능한 프리패스 회원권 설정 지원
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회원권 설정 시, 이용 가능한 지점 또는 타입 설정 기능 지원
특히 센터의 모든 지점이 다 같은 지점이 아닐 수 있습니다. 일반 퍼블릭 센터가 임대료가 높은 중심 상권에 프리미엄 급으로 설계된 지점이 있을 수도 있고, 초코잡처럼 초소형 무인샵으로 다양한 형태에서 확장도 고려되어야 합니다.
이때 각 지점의 컨셉과 타입마다 이용이 가능한 지점을 세부적으로 설정할 수 없다면 저렴한 지점의 회원권으로 프리미엄 지점을 이용하게 되는 등 크게 난감한 상황이 발생할 수 있습니다.
즉, 각 지점의 특징을 반영하여 지점마다 타입이 설정되고, 회원권 설계 시 이 회원권으로 이용가능한 지점을 설정할 수 있는 것이 매우 중요한 시스템의 역할 입니다.
바디코디에서는 필라테스나 요가 등 수업 위주의 스튜디오에서도 전지점 이용권 판매가 가능합니다.
다지점에 오픈 된 수업을 모두 예약할 수 있는 국내 유일한 서비스를 활용하여 회원권을 구성할 수 있어요!
5. PT 멀티 강사 설정과 PT 자율 예약 시스템으로 PT 매출 올리자!
: 하나의 PT 레슨권에 여러 명의 선생님이 매칭되는 시스템은 고객 중심의 PT 시장에서 더 효과적입니다.
PT 레슨은 매우 공급자 중심의 시장이었습니다. 고가의 레슨임에도 불구하고, 잘 모르는 선생님의 레슨권을 20~30회 한번에 구매를 강하게 유도하고, 고객은 어쩔수 없이 선택할 수 밖에 없었습니다.
하지만 고객입장에서는 막상 수업의 횟수를 소진하면서 이 선생님과 잘 안맞거나 다른 선생님께도 PT를 받아보며 비교하고 싶어질 수 있습니다. 이것은 고객 입장에서 생각하면 당연한 논리일 겁니다.
이미 선생님이 지정되어 다회권을 등록했다면 환불하고 센터에 나오지 않는 이상 선생님을 교체하거나 PT만 취소하기에는 굉장히 어렵습니다. 그 선생님을 마주치기도 너무 불편하고요.
이러한 문제를 해결하기 위해서는 특정 선생님이 딱 한 명 지정되어 모든 PT 섹션을 배당 받는 것이 아니라, 애초에 여러 명의 선생님을 각 섹션마다 선택하거나 배정을 요청할 수 있다면 더 좋은 PT 상품을 운영할 수 있습니다.
이 경우 고려해봐야 하는 것은 바로 "PT 자율 예약제 시스템"입니다. 선진 피트니스의 경우 이미 PT도 자율 예약제 시스템으로 많이 진화되었습니다.
PT 자율 예약제란 고객은 매번 수업마다 선생님을 선택할 수 있지만 그 선생님의 빈 시간을 보고 APP에서 내가 먼저 간편하게 예약할 수 있는 시스템을 의미합니다.
고객은 전화나 카톡 등 사적인 채널에서 대화하며 스케줄을 조율할 필요없이 스마트폰 앱에서 간편하게 예약할 수 있어서 편리하고, 센터 입장에서는 간편한 예약 덕분에 예약율(예약수)가 증가하며, 고객이 시스템 상에서 예약 후 노쇼나 미참석에 대한 횟수차감이 수월해져 수업 소진과 재등록 기간이 빨라지고, PT 발생 매출을 증가시킬 수 있습니다.
더욱 고객 친화적이고 경쟁력 있는 PT 상품을 운영하기 위해서는
바디코디와 같이 센터 통합 운영 SW의 기능 지원이 반드시 필요합니다.
- PT 레슨권에 여러 명의 담당 선생님을 매칭할 수 있어야 함
- 별도의 강사앱이 있어 강사 스스로 빈 스케줄 관리가 가능해야 함
- 회원 앱에서 고객이 예약과 취소, 출석체크에 대한 다양한 기능이 지원되어야 함
- 예약과 출석 스케줄 별로 정확한 수업료 정산이 가능해야 함
6. 참여 수업 설정과 수업별 차감횟수 설정으로 그룹수업 매출 UP!
: 위 3번에서 다양한 서비스를 만들고, 서비스 별로 참석 가능한 이용권 설계가 중요한 이유를 설명 했습니다.
트렌드와 고객 니즈에 맞는 서비스와 특색있는 수업의 제안은 피트니스에 꼭 필요한 사항입니다.
헬스장도 동일하게 적용되지만, 특히 부티크 피트니스나 필라테스 스튜디오 경우를 살펴보면 횟수제 이용권을 주력으로 판매하고 있습니다.
회원권 판매 후 돈은 들어왔지만, 사실 회원들의 잔여횟수는 언제든지 환불해줘야 하는 선수금 부채입니다.
그렇다면, 잔여횟수와 선수금 부채를 추적하고, 이를 빨리 소진 시키고 다시 재등록 시키는 것은 매우 중요한 전략이며 지표입니다.
이 때 굉장히 좋은 꿀팁은 스페셜 클래스를 활용하는 전략입니다.
예를 들어, 인플루언서나 센터 최고 전문가의 2시간 특강 클래스를 오픈하거나, 가족과 참여할 수 있는 "운동하고 피자먹자" 파티 행사를 기획하는 것입니다.
고객이 원하는 스페셜한 클래스와 행사를 기획 했다면, 별도의 결제 없이 이미 회원들이 보유하고 있는 수업의 횟수를 차감해서 참여할 수 있다면 기존 회원의 참여율은 높을 수 밖에 없을 겁니다.
스페셜 클래스를 활용해서 더 빠른 횟수 수진을 위해서는 바디코디와 같이 센터 통합 운영 SW의 기능을 활용해야 합니다.
바디코디는 각 스케줄의 특정 수업 별로 이용권 차감 횟수를 개별 설정 할 수 있습니다. 마치 포인트를 적립하고 수업마다 차감되는 포인트를 다르게 설정할 수 있어요.
예를 들어 주말에 열리는 대표 강사의 맞춤형 체형교정 클래스나 회원의 가족과 함께 참여하는 이벤트에 기존 이용권에서 3~5회 차감하고 예약 및 신청 가능하게 구성하여 회원들에게 알릴수 있습니다.
이러한 전략은 고객에게 다양하고 재미있는 서비스를 제공하면서 관계를 친밀하게 형성하고, 센터의 발생매출을 높이고, 재등록 매출을 증가시킬 수 있는 좋은 전략이 될 수 있습니다.
7. 월 구독제(월 정기결제) 이용권 적용으로 경쟁력을 높이자!
: 피트니스 업계 EFT(전자 자금 이체, Electronic Funds Transfer) 시스템은 글로벌 피트니스에서 매우 빠르게 전환되고 있는 새로운 판매방식입니다.
조금 더 쉽게 신용카드가 적용되는 최신 방식으로 비유하자면, 넷플릭스 처럼 센터의 서비스를 월 구독한다는 의미로 생각할 수 있고, 한번에 6개월, 1년 이용료를 선결제하는 것이 아니라 매월 정기결제되는 판매 시스템의 도입을 의미합니다.
해외에서는 월간 정기결제는 물론 매주 결제되고 언제든지 취소가능한 주간 정기결제 EFT 시스템을 도입하는 센터도 보이고 있습니다.
이것은 매우 치열한 경쟁 상황에서 당연한 현상입니다.
과거에 수요가 빠르게 증가하고 공급은 제한되었던 시장에서는 센터는 "고객에 대한 교섭력"이 강력했었습니다. 멀리 가지 않고 그 지역에서 운동 하려면 우리 센터를 등록할 수 밖에 없었거든요.
하지만 현재는 같은 상권 내, 심지어 같은 건물에도 운동 센터들이 너무나 많아졌습니다. 고객에 대한 교섭력은 약해졌고, 고객이 원하는 방식을 맞추는 공급자가 승리하는 시장이 왔습니다.
즉, 가격 대비 품질을 높이고 고객의 불편한 점을 먼저 적극적으로 해소해주는 고객 친화적인 공급자만 살아남게 될 것입니다. 이 관점에서 구독제 회원권을 바라봐야 합니다.
매 월 결제되는 회원권은 한번에 목돈을 쓰지 않아도 되서 부담이 없고, 센터의 폐업과 먹튀에 대한 불안감도 없으며, 고객이 마음에 안들면 언제든지 스마트폰 앱에서 다음달 결제를 취소할 수도 있습니다.
결국 경쟁 센터보다 고객에게 더 좋은 판매방식을 선택하여, 경쟁 우위를 점할때 월 정기결제 방식은 좋은 대안이자 전략이 될 수 있습니다.
단, 정기결제 도입 시 꼭 주의하고 고려해야 할 점들이 있습니다.
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장기 회원권 판매에서 정기결제 적용 시, 정기결제 고객이 쌓일 때까지 특정기간동안 빠지거나 충분하지 않은 매출을 견딜 수 있는 안전 현금(운영 자금)이 있는지?
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고객 계좌번호나 신용카드 정보 수집에 대한 보완 체계를 갖추고 있는지? 정보 유출로 인해 발생할 수 있는 큰 피해를 방어할 수 있는지?
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언제든지 다음 달 회원권을 취소할 수 있기 때문에 잦은 해지를 방어하기 위해 고객에게 가격 대비 충분히 월등한 가치를 제공하고 있는지?
이런 점들이 대비 되어 있다고 한다면, 주변 경쟁 센터보다 훨씬 더 결제에 대한 신뢰와 편의를 제공하는 센터로 업그레이드 될 수 있습니다.
고객이 방문하여 결제하거나, 센터에서 일일이 결제 상태를 확인해야 했습니다. 이는 일일히 챙기지 못해서 매출 누락이 발생할 수 있고 사람이 반복적이고 일일히 꼭 챙겨야 합니다.
정기결제(구독제 회원권) 기능은 회원비를 매월 자동으로 결제해서 사람이 챙기지 못해서 매출이 누락되는 위험이 줄어들고, 고객과의 불편한 결제와 영업 관련된 대화를 줄일 수 있게 됩니다. 물론 고객이 대면 스트레스 없이 온라인에서 쉽게 결제할 수 있는 기능도 편의성이 높아졌습니다.
안전한 정기결제 시스템을 도입하기 위해서는 바디코디와 같이 센터 통합 운영 SW의 서비스가 가장 중요합니다.
바디코디는 모든 회원관리 서비스와 연계된 정기결제 이용권을 생성하고, 고객에게 매월 자동으로 청구되는 방식의 정기결제 시스템을 활용할 수 있습니다.
국내 1등 혁신 금융사인 토스, 토스페이먼츠와 협업으로 안전하고 간편한 정기결제를 제공하고, 신용카드 정보는 안전하게 토스에서 보관 됩니다.
2] 고객 세분화와 디테일한 회원 관리가 필요하다.
1. 고객 세분화와 잠재고객 관리는 신규/재등록 매출관리의 필수!
: 센터의 회원관리와 효율적인 마케팅에 핵심은 "고객 세분화"입니다.
고객의 반응(또는 구매와 소비)를 이끌어내기 위해서는 고객의 정보나 상황에 따라 디테일하게 세분화하고, 고객을 충분히 설득할 수 있는 메시지를 만들고 맞춤형 서비스를 제공해야 합니다.
회원관리 정보(CRM 데이터)를 바탕으로 고객을 어떻게 세분화 할 수 있을까요?
예를 들어 봅니다.
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일반 잠재고객 : 네이버 예약이나 SNS 광고를 통해 개인정보를 수집한 센터 방문 전 잠재고객
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가망 잠재고객 : 온라인 또는 전화 상담이나 워크인을 통해 구매 의사가 확인된 잠재고객
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초기 신규회원 : 첫 등록 후 10일 이내인 회원 -> 회원권, PT레슨권 각각 추적하고 온보딩 프로세스가 필요
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호기심 회원 : 월 평균 4회 미만 방문(이용)하는 유효회원 -> 헬스/그룹/개인레슨 각각 추적하고 이탈방지 관리 필요
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성실 회원 : 월 4~8회 이용하는 유효회원 -> 각 서비스마다 추적하고 동기부여 관리 및 크로스셀링 제안 필요
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열정&초열정 회원 : 월 9~12회 or 12회 이상 이용하는 유효회원 -> 빅팬 관리와 추가 업셀링 및 고객 추천 제안 필요
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만료예정 회원(회원권) : 보유 회원권이 이번 달 또는 10일 이내 만료되는 회원 -> 만료예정 회원 중 이용율과 고객 세분화에 따른 보상판매, 이용권 교체, 재등록 혜택에 대한 안내 및 제안 필요
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만료예정 회원(레슨권) : 수업이나 1:1 레슨 이용권이 5회, 3회 이하 남은 회원 -> 담당강사마다 밀접 관리, 만료 후 목표와 커리큘럼 제시, 재등록에 대한 혜택 및 안내 필요
추가적으로 고객의 연령대, 직장정보, 활동/거주지역, 최근 이용율 등 고객(회원)의 개인정보 및 센터 내의 이용정보, Activity 데이터를 기반으로 센터의 고객을 세분화하여 맞춤형 제안은 모든 형태의 피트니스에서 가장 중요해지고 있습니다.
획일화 된 영업용 메시지나 단순 억지로 반복하는 해피콜, 콜영업은 더이상 고객은 반응하지 않고 오히려 해당 센터에 대한 반감을 나타내기도 합니다.
고객의 정보를 기반으로 맞춤형 콘텐츠를 제공하고, 신규등록이나 재결제를 자연스럽게 유도할 수 있는 고객 육성 전략과 퍼널 마케팅 전략이 꼭 필요합니다. (고객 육성과 퍼널 마케팅은 다음번에 더 깊게 다루고자 합니다)
세분화된 고객관리와 세일즈를 위해서는 바디코디와 같이 센터 통합 운영 SW의 디테일한 회원관리 서비스가 가장 중요한 역할을 합니다.
고객의 기본정보와 더불어, 누적 이용현황, 최근 이용형태, 이용중인 서비스와 상품, 고객 참여율, 담당 강사와 직원 등 여러가지 정보를 바탕으로 세분화된 검색과 회원 DB 조회가 반드시 필요합니다.
또한 하나씩 검색되는 것이 아니라 여러정보를 복합적으로 검색할 수 있는 통합 검색 시스템은 센터의 회원관리와 영업에 매우 핵심적인 역할을 수행한다는 것을 알아야 합니다.
뿐만 아니라 카카오톡과 연결되어 카톡 메시지 발송과, 회원앱과 연결되어, 타깃 고객에게 맞춤형으로 다양하고 유익한 콘텐츠 제공이 병행되었을 때 센터와 고객과의 밀접한 관계 형성과 신뢰가 형성되고, 회원 유지율이 올라가게 됩니다.
체계적이고 디테일한 회원관리는 지속가능한 센터의 운영과 수익 지속성에 굉장히 중요한 역할을 수행하게 됩니다.
회원의 다양한 정보를 수기나 엑셀, 개인 캘린더 등에 기록하게 되면 정보가 누락되거나 특정 수업이나 센터 이용 형태에 따른 디테일한 피드백이나 관리하기가 어렵습니다.
회원 별로 기본적인 정보 외에도 구매이력, 이용내역과 빈도, 상담내역 등을 데이터로 자동 기록되고, 관리자가 쉽고 조회할 수 있는 것 뿐만 아니라 회원도 스마트폰 앱에서 자신의 기록을 볼 수 있게 지원해야 합니다.
바디코디의 통합 회원검색 시스템과 잠재고객 관리 시스템은 매우 디테일합니다.
센터의 목적에 맞는 타깃 고객을 잘 세분화하여 맞춤형 메시지, 콘텐츠, 구매제안을 할 수 있습니다.
2. 데이터 기반의 마케팅으로 고객 획득 비용을 낮추자!
: 센터는 고객 유지가 중요하지만, 고객 이탈을 방어하거고 재방문을 유도하는 체계적인 마케팅이 부족했습니다.
마케팅을 시도하더라도 그 효과를 분석하는 데 한계가 있었습니다. FC팀에서 일일히 회원과 만나서 신뢰를 형성하고 관리하기엔 너무나 많은 리소스가 들어가고 한계가 있습니다.
센터에서 SW와 디지털 기술을 활용하면서 고객의 데이터를 분석하여 개인 맞춤형 마케팅을 진행할 수 있습니다.
맞춤형 메시지나 콘텐츠, 그리고 프로모션은 고객의 재방문율과 재등록율을 높이는 데 기여했습니다.
생일 축하 메시지, 이번달에 처음 등록한 신규회원 온보딩 챙기기, 마지막 방문일 기준 리마인더, 특정 기간동안 미방문한 회원 챙기기, 신규 수업 홍보 등 데이터와 정보를 기반으로 다양한 마케팅과 자동화 기능을 통해 회원관리와 마케팅 효과를 높이고 성과를 데이터로 분석하여 점점 더 효율성을 높일 수 있었습니다.
3] 효율적인 마케팅 시스템이 필요하다.
1. 회원앱을 활용한 온라인 결제로 영업 비용을 낮추자!
: 글로벌 피트니스에서 회원 전용앱을 활용한 회원관리 및 판매 전략은 필수로 자리잡고 있습니다.
앱에서 새로운 운동 프로그램을 홍보하고, 결제를 유도할 수 있고, 회원들과 운동과 건강관리에 대한 적합한 툴을 이용해서 더 친밀한 관계를 효율적으로 유지하고 재등록과 업셀링, 크로스셀링의 성과를 효과적으로 달성할 수 있습니다.
과거의 피트니스 센터는 모두 영업담당자(FC) 또는 트레이너가 1:1로 만나서 대면 영업에 의존해왔습니다.
신규고객 세일즈를 예를 들면, 전단지나 네이버에서 전화상담이나 채팅 상담을 진행 후 센터 방문을 유도했습니다.
센터 방문 예약을 잡고 방문율을 높이기 위해서 상담일정을 챙기고, 고객이 워크인으로 들어오면 데스크에 앉아서 종이에 상담일지를 적으며 상담하고, 센터 투어도 하고 선생님 소개도 하고, 영업을 클로징하는 방식이었습니다.
과거에는 디지털 환경에 익숙하지 않았고, 지금처럼 스마트폰에 모든 정보를 의존하지 않았던 시기에 적합했을 수 있습니다.
하지만 1:1 대면 영업은 담당 인력과 시간, 상담공간 등 인건비를 포함한 다양한 높은 비용이 들어갑니다. 그리고 시대는 변화했습니다.
스마트폰 하나로 모든 지역 정보와 업체정보를 알 수 있고, 물건이나 서비스에 대한 구매과정도 간편결제를 통해 카드나 계좌만 등록해 놓으면 원클릭으로 너무나 편리하게 구매할 수 있는 환경이 갖추어져 있습니다.
피트니스 센터라고 예외는 아닙니다.
여전히 대면 영업에만 의존하고 있다면 디지털 전화을 통해 효과적인 마케팅과 판매 전략을 가지고 있는 센터에 비해 영업비와 제반비용(변동비)는 매출에 따라 계속 증가되어 불리합니다.
선진 피트니스 시장인 미국에서도 회원용 모바일앱을 활용해서 멤버십(회원권)을 판매하고 재등록 구매를 유도하고, PT와 그룹 트레이닝 프로그램을 판매합니다.
베이직 멤버십 회원에게는 프리미엄 멤버십의 혜택을 계속 유도하고, 시즌별 프로모션 정책도 자연스럽게 앱 내에서 노출합니다. 운동 초보자들에게는 초보용 PT 프로그램을 이용 시기에 맞춰서 맞춤형으로 앱 내에서 제안합니다.
이런 디지털 마케팅과 결제 시스템은 회원수와 지점이 확장될 수록 효율성을 매우 급속도로 증가하게 됩니다.
결국 디지털 전환과 모바일 앱으로 전환이 늦어진 센터는 수익성이 줄어들고, 가격경쟁력에서 밀리고 결국 도태되는 현상을 선진 피트니스 시장의 과거부터 현재의 모습을 본다면 확실히 알 수 있습니다.
회원용 모바일 앱을 통한 마케팅과 판매전략을 효과적으로 실행하기 위해서는 바디코디와 같이 센터 통합 운영 SW의 강력한 마케팅 기능과 회원용 모바일앱, 간편결제 시스템이 필요합니다.
회원에게 신규 출시한 서비스나 구매를 유도하기 위한 프로모션 상품을 광고할 수 있는 기능이 있어야 합니다.
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회원앱에 전면에 노출되는 팝업 광고창 활용
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회원앱 여기저기 노출되는 배너 영역 활용
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그리고 특정 조건에 고객들에게 신규등록이나 재등록, 추가 구매를 제안할 수 있어야 합니다.
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만료 10일전 고객에게 사전 재등록 시, 할인 혜택 쿠폰 자동 발송
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내 PT 회원(지정한 회원)에게 재등록 또는 신규등록 결제요청 보내기
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매월 정기 구독 회원권 판매 및 간편 결제 요청 보내기
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구매하는 과정도 매우 단순해야하고, 할인 쿠폰 뿐만 아니라 적립포인트 활용도 가능해야 합니다.
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신용카드 등록 후 원클릭 구매하기
•
적립된 포인트 사용하기
•
구매 추천 강사 지정하기
이러한 강력한 디지털 마케팅은 더 효율적으로 판매하게 만들어 줄 것입니다.
바디코디는 운동 센터 사업에 가장 최적의 마케팅 툴을 제공하여, 저비용으로 더 많은 매출을 낼 수 있는 수단을 제공하고 있습니다.
이미 많은 센터에서 바디코디의 마케팅 툴과 비페이 간편결제를 활용하여, 기존보다 더 높은 성과와 더 낮은 비용으로 효율화에 성공한 센터들은 많이 볼 수 있고 센터 대표들이 직접 효과를 봤다고 증명하고 있습니다.
하지만, 대면영업을 잘하는 스킬과 디지털 마케팅과 앱을 통해 판매하고 구매를 잘 유도해서 성과를 내는 스킬은 완전히 다릅니다.
즉, 구성원이 갖춰야 하는 능력과 팀워크도 상당히 다른 부분이 있고, 센터에서는 디지털 마케팅에 특화된 인재를 필요로 할 것입니다.
이 부분은 센터를 효율적으로 운영하고 고객 편의성을 높이기 위해서도 앞으로 반드시 필요한 사항이라 먼저 준비하고, 먼저 배워서 디지털 마케팅에 대해서 연습하고 시도한 센터들이 앞서나갈 수 있습니다.
2. 네이버 예약 통합 시스템으로 효율적으로 잠재고객을 확보하자!
: 한국에서 주변 검색에 가장 많이 이용되는 플랫폼은 확실히 네이버입니다.
피트니스 센터에서도 우리 센터를 알리고 고객을 유입시키는 중요한 채널로 네이버를 활용하고 있습니다.
특히 네이버 플레이스에서의 매력적인 노출을 통해 주변 센터를 검색하는 잠재고객을 우리 센터로 유입시키는 방식은 센터 마케팅에도 굉장히 중요한 역할을 하고 있습니다.
다음에 네이버 플레이스에서 센터를 전략적으로 노출 시킬 수 있는 방법에 대해서는 조금 더 자세히 다루겠습니다.
네이버 플레이스는 네이버 예약 시스템과 연결되어 있습니다.
우리는 네이버 예약을 통해 상담 신청을 받거나 유료 또는 무료 체험 수업을 잠재고객에게 제안할 수 있습니다. 이 방식은 잠재고객에 대한 정보를 수집하고 센터로 유입시키기 위한 매우 중요한 방식입니다.
이 때 네이버에서 예약된 정보가 기존 센터 운영 시스템과 통합이 안된다면 심각하고 어려운 문제가 발생됩니다.
- 잠재고객에 대한 중요한 예약 건 누락으로 고객 손실
- 잠재고객을 위한 별도의 체험 수업을 운영해야 하는 부담 (수업료, 시간/공간)
이런 문제는 바디코디와 같이 네이버 예약과 통합된 시스템을 통해서 해결할 수 있습니다.
바디코디에서는 네이버 예약 시스템과 연결을 통해서 네이버에서 예약한 잠재고객과 기존 고객의 예약 스케줄을 통합해서 운영할 수 있습니다.
상담 예약도 빠지지 않고 바디코디 스케줄 하나만 보고 간편하게 관리할 수 있습니다.
그룹수업의 체험도 모집될지 않될지 모르는 신규 잠재고객을 위해 별도의 수업을 만들고, 수업료를 별도로 지급하지 않아도 됩니다.
기존 회원들이 이용하는 수업을 네이버에 동시에 열어두고 빈자리가 있다면 잠재고객의 예약을 받을 수 있으며, 이때 1회 수업료를 자유롭게 측정할 수도 있습니다. 네이버에서 예약한 고객은 별도로 표기됩니다.
온라인에서 메인 고객 유입 채널인 네이버 플레이스, 네이버 예약과 통합 운영되는 것은 센터 업무를 줄여주고, 더 많은 고객 DB를 수집할 수 있으며, 신규 회원에 대한 더 좋은 고객경험을 제공하는데 유리합니다.
네이버 예약 연동은 회원관리프로그램이나 피트니스 통합 운영 시스템 중 유일하게 바디코디만 지원 가능한 서비스입니다. (네이버는 1등 플랫폼과 연동 합니다)
비공식적이긴 하지만 연동된 센터는 네이버 플레이스 상에서 더 우선적으로 상위노출 되는 현상도 많이 볼 수 있었습니다. (아무래도 네이버 플랫폼에 의존도가 증가해서 네이버도 좋으니 그렇겠지요?)
4] 센터 경영을 더 잘하기 위한 대시보드(경영 데이터)가 필요하다.
자동차 계기판 역할을 해주는 센터 경영에 필수 대시보드
: 하나의 점포 운영, 장사 잘하기를 넘어 기업으로 성장하고자 하는 센터 사업자에게는 너무 중요한 역할이다.
센터가 성장하는데 필요한 지표관리와 위험을 사전에 알려주는 대시보드가 없다면 어느 정도 한계를 넘어가기에는 힘들다고 생각합니다.
대시보드와 주요지표 관리에 대해서는 다음에 더 집중적으로 다룰 예정이고, 너무나 중요한 것이기 때문에 그럴만한 가치가 충분합니다.
제가 다녔던 24Hour Fitness에서도 매출이 수천억에서 조단위로 넘어가면서 조직과 체계에도 다양한 문제점들이 많았고, 실제 위험신호를 미리 인지하지 못해서 사업이 완전히 망할 수 있는 위험도 있었습니다.
그나마 디지털 전환과 데이터 기반의 의사결정 체계를 위해 노력해왔기 때문에 그러한 위기를 잘 극복할 수 있었습니다.
그렇다면 센터 경영에 특화된 대시보드는 무엇일까요?
경영 대시보드는 마치 자동차의 계기판과 같습니다.
자동차의 계기판과 네비게이션은 내가 어느 방향으로 가고 있는지도 알려주고, 자동차에 문제가 있다면 비상등을 띄워 사고가 나기 전에 미리 위험을 알려줍니다.
기름이 부족한 지, 엔진이나 미션에 문제가 발생했는지, 타이어에 바람이 빠졌는지 알려줍니다.
이러한 경고 신호를 미리 발견하지 못하고 운전을 한다면 큰 사고로 이어져서 목숨을 잃어버릴수도 있습니다.
경영에도 마찬가지로 위험을 미리 감지할 수 있고, 우리의 목표대로 잘 가는지 무엇이 부족한지 알려줄 수 있는 대시보드가 중요합니다.
매출은 단순한 결과만을 의미합니다. 매출만으로는 센터 경영에 무엇이 문제이고, 무엇을 개선해야 할지 위험 신호를 주거나 더 나은 통찰력을 주지는 못합니다.
지속가능한 더 큰 매출을 만들어줄 수 있는 사전 지표를 확인하는 것이 중요하고, 매출이 계속 하락하기 전에 사전 지표에서 어떤 부분이 문제인지를 파악하고, 그것을 개선하기 위한 노력을 미리 해야지만 센터 사업은 지속가능하게 성장할 수 있습니다.
올바른 센터 경영을 하기 위해서는 어떠한 지표를 보고 어떠한 결과를 보였을 때 어떤 조치를 취해야 할까요?
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LTV : 고객 생애 가치
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CAC : 고객 획득 비용
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MI & ME : 초기 회원수, 마감 회원수
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GNM : 신규고객 유입수
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GML : 고객 손실량
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NNM : 순 고객 증가량
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발생매출, 선수금 부채
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이탈율, 해지율
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고객유지율
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1인당 월 평균 방문 횟
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ARPU : 평균 구매 단가
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AARRR : 마케팅 퍼널 전환율
이와 같이 많은 지표들이 있습니다. (다음 기회에 경영지표 관련된 교육과정을 제공하겠습니다)
이중에서 가장 위험을 감지할 수 있는 중요한 지표는 센터의 현금흐름, 고정비와 변동비 비율, 누적 선수금 부채와 월별 발생매출, 회원의 이탈율과 유지율 등이 있습니다.
이러한 지표를 주 또는 월단위로 매번 확인하고, 중요한 지표가 하락하거나 이상신호가 감지되었다면 팀원들과 함께 해당 지표를 다시 올릴수 있는 Task를 실행해야 합니다.
하지만 이러한 지표를 사람이 만들수 없습니다. 인간 오류가 매우 많고, 지표 만들다가 더 중요한 고객관리 업무를 못하고, 심지어 고의적인 조작까지 일어날 수 있습니다.
그래서 센터 경영에 주요한 지표를 보여주고 위험신호와 통찰력을 제공할 수 있는 바디코디와 같이 좋은 센터 통합 운영 SW가 필요합니다.
바디코디에서는 곧 CEO 리포트와 경영 대시보드가 대폭 개선되어 업데이트될 예정입니다.
바디코디 경영 리포트에서는 센터 경영에 가장 중요한 회원 유입, 유지와 이탈, 방문율에 따른 추이, 현금흐름, 고객만족도, 현금흐름 등에 대한 디테일한 지표를 매우 인사이트있게 제공하고 있습니다.
이러한 센터 경영 지표에 따라서 금융사들과 협업을 통해 좋은 센터에는 더 좋은 금융서비스를
연계하고 성장을 가속화 하려고 준비하고 있습니다.
5] 센터 운영 비용을 줄여줄 수 있는 반무인화 시스템이 필요하다.
센터 반무인 시스템은 1인 이상의 인건비를 줄일 수 있어야 합니다.
인건비는 계속 상승하고, 사람에 대한 리스크 늘어나고, 노무 법규는 점점 더 엄격해지고 있습니다.
센터 사업자는 이러한 환경 속에서 비용을 절감하고, 리스크를 감소시키기 위해 사람을 대처할 수 있는 무인화 시스템에 관심이 많을 수 있습니다.
하지만 무인화 시스템은 잘 선택하지 못한다면, 시스템이나 장비 비용만 왕창 들어가고, 실제 운영비를 줄이지도 못하고, 회원들은 더 불편해진 상황이 생길 수 있다는 점을 알아야 합니다.
네이버, 회원앱, 홈페이지 등 다양한 온라인 채널의 효율적인 운영과 결제 및 정산 시스템의 통합부터 중요합니다.
그리고 디지털 영역에서 회원 관리와 효율적인 마케팅 및 판매 시스템에 대해 익숙하게 다룰 수 있어야 합니다.
현장에서도 무인 판매를 위한 키오스크 결제시스템과 상담 후 결제를 위한 카드 결제 POS 기기, 회원만 입장이 가능하게 만들어주는 출입 통제 시스템, 1일 락커 배정을 자동화 해주는 스마트 락커 시스템까지 결제부터 입장, 락커 이용까지 통합된 시스템을 제공하는 것이 중요합니다.
500평, 1,000평 이상의 초대형 센터에서 충분한 운영 경험과 노하우가 필요한 일입니다.
그리고 연동된 장비는 가격을 좀 더 지불하더라도 이미 검증된 제품을 사용하는 것이 좋습니다.
싸고 검증되지 않은 제품들은 쉽게 고장나고 인식은 잘 못하고 오류 때문에 운영 비용이 오히려 증가할 수 있습니다.
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국내 독보적인 1등 보안기기 업체 슈프리마 (공항, 대기업, 정부에서 사용)
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국내 1등 가장 보편적으로 사용되는 윈도우 기반 하나시스 키오스크
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피트니스센터에 가장 경험이 많은 탐라/DK 락커 전자키 업체
그리고 모든 통제를 중앙에서 연결하는 대한민국 1등 피트니스 솔루션이 모두 결합된 형태에서 가장 파워풀한 효과를 낼 수 있습니다.
이러한 반무인 시스템은 통해서 인건비를 줄이고, 24시간 운영이나 회원들에 대한 편의성을 제공할 수 있습니다.
6] 체계적인 조직관리와 노무 리스크를 방어하는 정산 시스템이 필요하다.
직원의 스케줄 관리, 급여와 수업료 확인과 계산, 성과 평가 등이 엑셀과 수작업으로 하면 시간도 많이 걸리고, 사람 오류도 발생하고, 고의적인 조작까지로 일어나는 불편함이 많았습니다.
월말만 되면 수업료와 급여내역을 확인하고 집계해야하는 팀장이나 관리자는 일이 많아지고 예민해져 있는 경우가 많았습니다. 이렇게 시간도 쓰고 노력해도 조작 사건이나 오류는 일어날 수 있죠.
거기에 강사나 직원들은 노무에 대한 정보가 많아지면서, 센터와의 계약관계를 악용하거나 노동청에 가거나 하는 노무문제로 문제가 커지는 경우도 발생합니다.
성과관리와 직원 정산, 노무 문제도 SW로 해결할 수 있습니다.
SW를 잘 활용한다면, 직원별 스케줄 관리, 예약 관리, 수업시간 관리는 물론이고 판매/영업 성과 관리, 수업에 고객 참여율 분석 등의 기능을 제공해 인사 관리의 효율성과 업무의 투명성을 높일 수 있습니다.
센터의 급여 기준을 보면 기본급이나 프리렌서 수업료 외에도 다양한 성과급 체계가 있습니다.
그래서 수업 후 고객 싸인을 받는 섹션카드, 그 내역을 정리한 엑셀로 수업내역과 세일즈 성과 내역을 기록하고, 확인하는 절차를 거치고, 구간에 따라 크게 차이나는 커미션을 가져가기 위해 조작된 성과를 보고하는 일도 생깁니다.
이런 업무상 문제를 해결하고, 노무 리스크를 방어하기 위해서는 바디코디와 같이 좋은 센터 통합 운영 SW가 급여정산과 성과분석 서비스를 잘 활용해야 합니다.
우선 우리 센터에 맞는 급여, 수업료, 성과급 설정이 가능해야 합니다.
바디코디를 예를 들면 대부분 센터의 정책을 적용 가능하고 센터 인사관리에 적합하도록 굉장히 다양한 설정을 지원하고 있어요.
다양하고 유연한 성과 보상제도를 설계할 수 있다는 부분은 조직을 관리하는데 큰 이점 입니다.
영업커미션
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영업 성과급 기본설정: 정액제 OR 정율제
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매출 성과 구간별 차등설정
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개인 매출, 팀 매출, 센터 총 매출 각 성과별로 성과급 설정
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성과급 기준: 부가세 포함 또는 제외 설정
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성과급 기준: 실 결제 금액 또는 상품금액 기준 설정
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판매한 회원권의 환불 시, 성과급 차감 설정
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과거 판매한 회원권의 환불, 업그레이드, 이용권 교체 시에 따른 보정
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매출 내역 수정에 따른 차액정산 시스템
개인레슨 수업료(수당)
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영업 성과급 기본설정: 정액제 OR 정율제
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해당 월 매출 구간별 수업료 차등설정
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해당 월 통 수업 수 구간별 수업료 차등설정
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결석(NO-SHOW)시 수업료 차등 설정 (100%, 50% 등)
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지정된 근무시간 외 수업 시, 추가수당 설정
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레슨 회원권 상품별로 수업료 설정 기능
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신규회원과 재등록회원 수업료 차등 지급
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수업 내역 수정에 따른 차액정산 시스템
그룹수업 수업료(수당)
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수업 종류별, 선생님별 수업료 개별 설정
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참여한 회원 수 별 수업료 측정
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회원 참여기준 설정: 출석, 출석+결석, 차감된 횟수 등
•
수업 수정에 따른 차액정산 시스템
이러한 다양한 성과 보상제도 설계는
1.
센터의 이익과 성장에 더 많이 기여한 구성원에게 체계적인 시스템에 따라 보상할 수 있고 팀원 스스로 동기부여 받고 더 열심히 기여할 수 있는 환경을 제공할 수 있습니다.
2.
성과 내역을 개개인이 일일히 계산하는 것이 아니라 자동으로 측정되어 업무를 간소화해서 성과를 올리는데 더 집중할 수 있습니다.
3.
실제 체크인 서비스나 결제 POS기기, 회원앱과 연동되어 있기 때문에 조작이나 실수를 방지할 수 있습니다.
이렇게 우리 센터에 딱 맞는 급여정산과 성과 보상제도를 설계를 하셨다면, 복잡한 과정 없이 자동으로 정산 서비스를 이용할 수 있습니다.
급여 정산 서비스는 이번달 수업, 영업성과 내역과 정산해야 하는 급여금액 뿐만 아니라, 과거와 현재를 비교한 성과 추이부터 수정 내역이 있다면 차액정산까지 디테일하게 관련 내용을 제공해야 합니다.
추가적으로 발생할 수 있는 노무 리스크를 미리 방어할 수 있는 체계와 시스템을 갖추는 것도 중요합니다.
노무 문제를 빈번하지는 않아도, 발생하게 되면 회사의 피해와 남아있는 다른 팀원들까지 문제가 확산되면서 큰 문제가 될 수 있기 때문에 사전에 잘 준비하는 것이 좋습니다.
이때 활용할 수 있는 전산 시스템은 급여지급 전 '급여내역 확인 요청과 이의제기 프로세스'를 제공하고, 급여와 계약관계에 대한 동의 절차를 매월 받는 것입니다.
이러한 과정을 시스템으로 운영한다면 급여지급 시 마다 계약 내용이 문제 없음을 직원과 함께 동의내역을 쌓아갈 수 있어, 추후에 문제를 방어하고, 문제가 되더라도 근거 자료를 확보할 수 있습니다.
이후에는 임직원의 실시간 성과 내역, 전체 조직 내에서의 랭킹 시스템을 통해 팀원 스스로가 동기부여 될 수 있는 시스템으로 계속 업그레이드 되고 있습니다.
과거와 같이 무작정 강압적으로 직원들을 컨트롤할 수 없습니다.
더 체계적이고 효율적인 시스템과 만들고 스스로 동기부여할 수 있게 환경을 만드는 것이 센터의 인사관리에 가장 중요한 점이 될 것입니다.
※ 바디코디 정산 시스템은 이미 가맹점 중 1,000개 이상의 센터가 엑셀과 수기관리에서 바디코디 급여정산 만으로 효율적으로 전환을 성공했습니다. 적용한 센터의 만족도가 가장 큰 서비스 중 하나입니다.
7] 운동 센터 통합 운영 SW를 제공하는 회사가 안정적이여야 한다.
다시 한 번 정리하자면
피트니스 센터를 경영할 때 회원 관리 프로그램(센터 운영 SW)는 굉장히 중요합니다.
선진 피트니스 시장에서도 디지털전환(DT)에 실패한 센터들은 힘들어졌으며, 단지 피트니스 센터 뿐만 아니라 음식점이나 도소매업 등 모든 업종에서 생산성을 높여주는 디지털 전환은 매우 중요한 역할을 했습니다.
이유는 디지털 전환은 운영비용을 낮추고, 영업이익율을 높이는데 핵심적인 역할을 수행했기 때문입니다.나아가 특화 차별화 된 브랜드를 구축하는데 필요합니다.
그렇지만, 센터 사업자가 섣불리 직접 SW를 개발하는 것은 위험할 수 있고, 충분한 계획이 필요합니다.
전세계 Top 10 피트니스 기업을 살펴볼까요?
증명된 사실은 전 세계적으로 센터 사업자가 SW를 직접 개발-운영해서 성공한 사례는 거의 없습니다.
실제로 오랜지시어리, 24hour fitness, Anytime fitness, Gold gym 세계적인 센터 사업자 모두 Mindbody나 Zen planner 같은 피트니스 SW 전문 업체의 솔루션을 사용하고 협업을 통해 특화된 기능을 제공하고 있습니다.
실패하는 이유는 센터는 협업이 효율성이 훨씬 높기 때문입니다. 센터 사업을 잘하는 DNA와 IT를 잘 개발하는 DNA가 다르고, 좋은 IT 시스템을 구축하고 운영하기 위해서는 매우 큰 비용이 투입되기 때문입니다.
한국에서도 직접 개발을 시도한 센터들 많이 봐왔지만, 대부분은 막대한 비용을 투입했으며, 성공한 사례가 거의 없습니다.
따라서 SW를 제공하는 회사는 센터 사업이 지속적으로 성장하는데 필요한 핵심 파트너일 것입니다.
사업에 중요한 역할을 하는 파트너를 선정할 때 그 회사의 경쟁력이나 안정성을 확인하는 것은 너무나도 당연합니다..
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연혁과 경험은 얼마나 오래 안정적으로 운영해 왔는지?
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우리 센터와 유사한 형태의 레퍼런스(실제 사용 사례)는 얼마나 되는지?
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회사의 개발팀의 경쟁력과 기술력은 어느정도 수준인지?
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회사의 실제 정규직 규모와 자산 규모는 어느정도고, 검증된 기관 투자유치를 받았는지?
이러한 정보들을 확인한다면 좋은 선택일 가능성이 매우 높을 것입니다.
바디코디 운영사 레드블루는 2015년부터 센터를 위한 통합 운영 솔루션 개발에 집중해왔습니다.
2016년 국내 최초로 회원앱과 연동된 회원관리프로그램으로 모바일 예약서비스를 제공하면서 앱으로 수업을 예약하는 새로운 시장을 열었습니다.
그 이후 정부사업, 대기업(녹십자 등), 최고의 벤처캐피탈(퓨처플레이, UTC, ES인베스터) 등으로부터 기술력과 성장성을 인정 받아 100억 규모의 투자유치에 성공했습니다.
이미 3,500개 이상의 국내 다양한 운동 센터(헬스장, 종합 스포츠센터, 필라테스, PT샵, 요가원 등)에 통합 운영 시스템을 제공하고 있습니다. 또한 카카오골프, CGV를 비롯하여, 이미 누구나 잘 아는 국내 유명 센터와 브랜드들이 선택하고 이용하고 있습니다.
회원앱 누적 가입자수는 140만명을 돌파하면서 대규모 트레픽이 있는 플랫폼을 안정적으로 운영하고 있습니다.
이상으로 운동센터, 피트니스 센터, 필라테스 스튜디오, PT 샵에서
어떤 회원관리프로그램을 선택해야 할까?에 대해서 알아봤습니다.
사실 이외에도, "수업관리, 식단관리, 콘텐츠 공유, 다양한 옵션 이용권 구성 등" 너무나 중요한 요소들이 남아 있지만, 내용이 너무 방대해서 다시 추가로 업데이트 하거나 다음 콘텐츠로 소개드리고 알려드리겠습니다.
우리는 바디코디를 사용하는 센터들이
대한민국 피트니스 업계를 빛낼 수 있도록 최고의 솔루션으로 지원 합니다.
바디코디는 우리의 고객인 운동 센터를 위해 존재하고,
함께 성장하기 위해 최선을 다하고 있습니다.
최고의 솔루션은 물론 다양한 정보와 인프라, 지식을 공유하고,
언제나 함께하는 든든한 파트너가 되겠습니다.
대한민국 피트니스는 이제 본격적인 성장의 시작입니다!
바디코디는 정부에서 기술력을 인정받아 “우수 스마트 기술 패키지” 사업에 최종 선정되어
국내 피트니스 업계 유일하게 570만원 상당의 정부지원을 받아 지금 부담 없이 도입할 수 있어요
피트니스 센터 대표님들의 커뮤니티 팔레스트라에서 운영에 대한 인사이트를 나눠보세요!
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