안녕하세요! 바디코디입니다.
아래 내용은 피트니스 대표, 관리자들을 위한 팔레스트라 컨퍼런스에서 바디코디 이석훈 대표가 진행했던 피트니스 경영을 위한 데이터 인사이트에 대한 교육자료를 기반으로 만들어졌습니다.
이 자료를 통해 센터 운영에 도움이 될 수 있길 진심으로 응원드립니다.
바디코디를 운영하고 있는 저한테 어떤 것이 가장 궁금할까 고민했습니다.
바디코디는 수천개의 고객사가 있기 때문에 센터 대표님들이 자주 연락 주시는데요.
그때마다 거의 대부분 이 질문을 많이 하십니다.
“요즘 다른 센터들은 어때요? 장사가 잘되나요? 어디가 잘되나요?“
그러면 저는 “저도 다른 센터의 데이터를 보고 있는게 아니기 때문에 그때마다 잘 모르지만 많은 분들을 만나서 이야기 하다보면 요즘 어려운 분들이 많은 것 같아요. 대표님은 요즘 어떠세요?” 라고 물으면 “그쵸~”라고 하시면서 조금은 안심하시는 것 같아요.
아마 내가 남들보다 못하고 있는건 아닐까? 뒤쳐지고 있지는 않을까 하는 불안감 때문인 것 같습니다.
그래서 오늘은 많은 대표님들이 궁금해하셨던 전국의 바디코디 가맹점의 데이터를 분석해서 보여드리면서 우리 센터는 어느 위치에 있는지? 현재 한국의 피트니스 시장 상황은 어떤지에 대해서 이야기 해보려고 합니다.
단, 통계는 실제 데이터긴 하지만, 3,500개의 바디코디 가맹점의 데이터 분석 결과로 전체 업계에 대한 통계라고 볼 수는 없습니다. 또한 바디코디가 프리미엄 서비스 포지셔닝이 되어 있는 만큼 전반적인 업계 통계에 비해서 30~50% 높은 수치라고 예상합니다.
그리고 소개드릴 데이터는 업종별 구분은 되어 있지만 센터의 규모, 비용구조를 제외한 매출을 중심으로 분석한 데이터이기 때문에 영업이익 관점에서는 전혀 다른 결과가 나타날 수 있다는 점도 먼저 말씀 드립니다. 이제 데이터를 보면서 소개 드리겠습니다.
여러분들 올해 영업은 어떠셨나요?
여기 보여지는 그래프처럼 하반기에 매출이 떨어지셨나요?
아니면 오히려 우상향하고 있나요?
2025년 가맹점 총 매출액 추이를 보면, 4월까지 견고했던 추이는 5월 이후 꺽이면서 10월에 최하점을 찍었습니다.
올해 바디코디 가맹점 수는 10% 정도 증가하였지만, 가맹점의 총 매출액은 작년에는 1조원을 넘었지만 올해 11월 까지 아직 8천억원대로 오히려 10% 이상 줄었습니다.
올해는 전체 통계로 봤을때는 한국 피트니스 업계는 작년보다 오히려 더 어려웠던 한해였다고 예측합니다.
총 매출액만으로는 감을 잡기가 어려우니 업종별로 지점당 월 평균 매출액을 분석해 봤습니다.
업종은 헬스, 필라테스, 피티, 골프, 그외 종목으로 나누었고, 대형 스포츠센터는 헬스 카테고리에 포함시켰습니다.
7월까지 견고했던 헬스장 매출은 8월부터 꺽여서 하락세를 보였습니다.
단, 헬스장은 작년 대비 지점당 월 평균 매출이 소폭 하락했지만 타 업종 대비 가장 견고한 매출을 기록하고 있습니다.
작년과 비교에서 가장 큰폭으로 하락한 업종은 필라테스와 골프 업종입니다.
물론 센터마다 잘되는 곳이 있고, 어려워진 곳이 있지만 평균적으로는 월 매출이 작년부터 계속 하락해왔고, 올해는 작년보다 20% 이상 감소하면서 힘들어졌고, 폐업률도 가장 높은 업종으로 나타났습니다.
PT 샵 평균 매출은 규모가 크지는 않지만, 유일하게 작년보다 소폭 상승했습니다.
업종별로 양극화 현상이 뚜렷하게 나타나고 있고, 하반기에 총 매출이 하락한 이유는 헬스장 매출 부진이 전체 실적에 결정적인 영향을 미쳤습니다.
피트니스 시장에서 스테디셀러 상품으로 오래전부터 우상향했던 헬스장 매출 구조를 조금 더 자세히 분석해봤습니다.
올해 헬스장의 회원권과 PT 매출 비중은 56대 43으로 나타났습니다. PT 의존도가 상당히 높다는 것을 볼 수 있습니다.
미국을 비롯한 선진국의 헬스장의 매출 구조 중 PT 매출을 보면, 플래닛 같은 대중형 모델에서는 10% 이하, 이퀴녹스와 같이 프리미엄 모델에서는 20~30% 정도를 차지 합니다.
이에 비해서 국내 헬스장은 여전히 PT 매출의 의존도가 매우 높은 것을 확인할 수 있었습니다.
사실 더 놀라운 것은 작년 헬스장 매출 구조를 분석했을때는 회원권보다 PT 매출이 더 높았고, 올해 PT 매출이 전체적으로 5% 이상 감소했습니다.
올해 헬스장 매출의 주 하락 원인은 회원권의 감소 보다는 PT 매출의 감소가 더 큰 영향을 미쳤습니다.
우리도 이미 운동 경험이 많은 고객들이 늘어나고, 각종 전문화된 소형 스튜디오가 늘어나면서 점점 더 선진국과 같은 구조로 전환이 가속화 되고 있다고 예상할 수 있습니다. 즉, 펴블릭 헬스장의 PT 매출 비중이 지속적으로 하락할 수 있기 때문에 PT 의존도가 너무 높다면, 수익구조의 개선이 필요할 수 있습니다.
대응 방안으로는 인력의존도와 비용을 최대한 줄이고, 부가서비스를 확장하거나 운영일수나 시간대를 확대하여, 더 많은 회원 확보에 노력이 필요합니다.
헬스장에서의 그룹수업 상품을 보면 그룹수업을 별도 상품으로 판매하는 경우가 점점 늘어나고 있고, 평균 매출액도 점점 더 늘어나고 있습니다. 헬스장 수익성 개선에 부티크형 그룹수업이 좋은 대안이 될 수 있다고 보입니다.
필라테스는 PT 그룹 할 것 없이 전체적인 매출 하락.
전문 PT 샵은 작년보다 유일하게 매출 상승. 높은 전문성과 컨셉이 확실한 프라이빗 스튜디오가 증가했고, PT의 수요는 퍼블릭에서 프라이빗 센터로 빠져낙는 현상을 볼 수 있음. 그리고 전문 PT 스튜디오에서도 더 수익성 높은 그룹운동 상품을 출시하고 운영하는 케이스가 늘고 있었습니다.
골프는 양극화가 극심함. 잘되는 곳들은 매출이 오히려 많이 늘었지만, 안되는 곳들은 엄청나게 많이 폐업이 되었음.
이 장표는 우리 센터 매출이 어느정도 수준인가를 볼 수 있는 장표입니다.
참고로 헬스장 매출 데이터가 높게 나온 이유는 월 매출이 5억 이상인 대형 스포츠센터도 포함했기 때문입니다.
일반적인 200~500평 이하인 센터 통계 이보다 훨씬 낮게 나온다는 점을 감안하고 봐주세요.
헬스장의 평균 월 매출은 6500만원 이였고, 1등부터 100등까지 중 딱 중간 50등을 의미하는 중위값은 5300만원 이었습니다.
평균과 중위값이 이렇게 차이나는 이유는 아무리 같은 평수라도 잘되는 곳과 잘 안되는 곳의 양극화가 심해지고 있다는 뜻입니다.
작년에 비해서도 중위값과 평균값의 격차는 점점 더 커지고 있습니다.
상위 10%의 하한값은 1.16억원으로 월 평균 1억정도 유지했다면 대형센터 포함해서도 상위 10% 안에 든다고 생각하시면 됩니다.
상위 20%의 하한값은 8700만원으로 8천만원 중반대 정도 유지했다면 상위 20% 안에 드는 것입니다.
상위 1% 월 매출은 4억원 이상이지만 대부분 초대형 센터인 점은 참고해주십시오.
바디코디의 통계를 보면, 온라인 결제 매출 비중이 급격하게 증가하고 있습니다.
또한 총 매출 기준 상위 업체들이 하위 업체 대비 온라인 결제 비중이 50%나 높다는 점도 확인할 수 있었습니다.
그리고 온라인 매출 비중이 20% 이상이 되면, 90%의 가맹점에서 월 평균 매출액이 증가한 것도 데이터를 통해 확인할 수 있었습니다.
이러한 현상은 대면영업보다는 비대면이나 간편결제를 선호하는 고객이 늘어났고,
센터 입장에서도 인건비가 증가하면서, 인력이 모든걸 해야하는 대면 영업의 의존도를 줄이고자하는 니즈가 반영된 것으로 보입니다.
데이터가 증명하는 부분이기 때문에 아직 온라인 결제를 활용하시지 않는다면, 꼭 적극적으로 활용해보시기 바랍니다.
이런식으로 쿠폰이나 핫딜 띠우기, 카톡링크 보내기, 무이자 할부 혜택 강조 등 다양한 마케팅 수단을 잘 활용했을때 시너지 효과가 높게 나타납니다.
키오스크를 활용한 비대면 결제 매출도 급격하게 증가했습니다.
총 결제 금액은 작년에 비해 두배 이상 증가했습니다.
서울보다는 지방지역이 키오스크와 무인 출입통제의 확산이 더욱 빠르게 나타나고 있는 걸 확인할 수 있었습니다.
타깃 고객수가 압도적으로 많고, 그 만큼 경쟁도 치열한 서울 경기 지역은 아직 사람에 의한 영업 방식이 주로 이루고 있었고,
고정비, 경쟁강도는 다소 낮지만, 타깃 고객 수가 적은 지방 지역의 경우는 인건비를 줄여 영업이익율을 높이는 방식이 효과적인 것으로 나타나고 있습니다.
사실 단순 키오스크 무인판매와 입출입 통제만 하는 것이 아니라, 네이버에서 바로 예약할 수 있는 네이버 연동, 온라인 결제 그리고 급여정산까지도 자동화한 경우 극단적으로 인력의존도를 낮출 수 있고, 지점수가 많아 지면 그 효과는 굉장히 크게 나타나는 것을 확인할 수 있었습니다.
지금까지 바디코디 가맹점의 데이터 분석 결과를 보면서 시장 전반적인 상황을 숫자로 자세히 알아봤는데요.
흥미가 있으셨나요? 도움이 되셨습니까?
사실 이러한 전반적인 시장데이터를 보고 우리 센터가 나아가야할 방향이나 포지셔닝을 정하는 것도 중요하지만,
현재 우리 센터의 데이터를 보고 분석하는 것이 훨씬 더 중요한 역할 입니다.
내 센터의 경영을 데이터, 숫자로 보고, 분석해서 문제를 정의하고, 문제를 해결하는 과정은 단순한 전략이 아니라 앞으로는 생존하기 위한 필수적인 행동이 될 것이라고 확신합니다.
우리는 어쩔수 없는 경기 침체나 경쟁사와의 싸움에 앞서, 더 진보된 운영 시스템을 갖춰야 합니다.
침묵하고 떠나는 이탈회원, 보이지 않는 비용들, 성과를 알 수 없는 광고와 마케팅 활동들과 싸워야 합니다.
이를 위해서는 반드시 데이터를 볼 수 있는 환경을 만들고,
문제를 발견하고, 해결하기 위한 행동을 해야하고,
더 나아가 데이터 기반의 축적된 노하우로 경쟁사가 따라올 수 없는 우리 센터만의 노하우와 경제적 해자를 구축해 나아가야 합니다.
중요한 데이터를 직관적으로 볼 수 있게 만드는 것이 대시보드입니다.
대시보드란 자동차나 비행기의 계기판이라고 볼 수 있습니다.
내차에 기름이 얼마나 있는지, 엔진이 고장났는지 모르고 빠르게 달리는 것을 열심히 하는 것이 아니라 엄청나게 위험한 모험이 될 수 있다는 것을 알아야 합니다.
경영학의 아버지 피터드러커는 측정하지 않으면 경영할 수 없다고 했습니다. 이제 우리 센터의 상황과 문제를 객관적으로 측정부터 시작해 보시기 바랍니다.
여러분들에게 도움을 드리기 위해서 몇가지 성공사례도 가져왔습니다.
첫번째로 필라테스 사례인데요. 6:1 이상 그룹을 등록하는 회원들이 더 다양한 종류의 수업을 받고 싶다는 것과 때로는 개인레슨 처럼 조금 더 집중케어를 받고 싶다는 니즈가 있다는 점, 하지만 PT는 가격이 부담된다는 점을 발견했습니다.
그래서 하나의 센터 또는 바로 옆에 있는 직영 매장에 리포머/체어/바렐 외에 타워폴리나 암체어 등 자주 경험할 수 없었던 기구와 3:1 수업, 4:1 수업, 5:1 수업을 다양하게 만들고 하나의 회원권으로 모두 참여할 수 있지만 수업마다 포인트 차감 횟수를 모두 다르게 설정했습니다.
이 결과 이미 충전한 포인트를 회원들이 아끼지 않고 빠르게 사용했고, 재등록 기간은 매우 단축이 되었고 이는 빠른 매출 상승 효과로 나타났습니다.
1개 매장부터 시작해 27개의 직영점을 확장하고, 현재는 프렌차이즈로 전환까지 성공적으로 진행하고 있습니다.
두번째 성공사례는 “회원들이 대면 상담보다는 간편한 결제를 원한다는 점과 365일 24시간 어디서든 결제를 받으면 매출이 늘어난다는 점을 파악한 경우입니다.
워크인으로 오시는 현장 등록 고객에게 앱 결제 시 추가 포인트 적립을 적극적으로 홍보해서 신규 고객 60% 이상이 앱결제를 시켰고 이 과정에서 앱에 신용카드 등록을 시켜 놓았습니다.
입장할때도 앱의 QR코드로 체크인하게 만들어서 회원이 계속 앱을 접속할 수 밖에 없도록 만들었습니다.
그리고 앱으로 매번 다른 팝업 광고를 띄우고, 사전 재등록 할인이나 PT 할인 쿠폰을 보내고 프로모션 상품을 알렸습니다.
이결과는 온라인 매출 비중이 총 매출에 40%를 차지했고, 평균 월 매출이 4~5개월 만에 30%가까이 급증하고 유지되는 사례를 볼 수 있었습니다.
마지막으로는 지역 특성상 더욱이 인력을 채용해도 쉽게 이탈하고 구하기 조차 어렵고, 역할대비 과도한 인건비로 힘들었지만 무인화 시스템을 통해 극복한 사례입니다.
통합 키오스크와 입출입 장치를 도입했고, 운동복과 수건도 보관함에 얼굴인식 장치를 부착해서 등록한 회원만 가져가도록 셋팅해서 인포 역할을 시스템으로 자동화 했습니다.
앱과 키오스크에서 결제 유도하기 위해 센터 내부에 쉽고 친절하게 안내할 수 있는 포스터를 부착해서 무인화 매장을 셋팅한 사례입니다.
이후 관리자와 매니저가 지점 당 1~2명이 필요했던 상황에서 한명이 2~3개 지점을 혼자 관리해도 무리가 없도록 반 무인화에 성공했습니다.
이자리에서 모든 걸 자세하게 설명 드릴수는 없지만, 이것들 외에도 마케팅 도달율이나 전환율을 크게 개선했던 사례와 방법, 시스템과 교육을 통해 PT 매출을 2배 증가시켰던 사례 등 이미 문제를 해결할 수 있는 굉장히 다양한 방법과 솔루션이 존재 합니다.
먼저 우리가 해야할 일은 우리 상태를 정확하게 데이터를 기반으로 진단하고, 상황에 맞는 솔루션, 방법을 찾는 일입니다.
더 나아가 피트니스의 본질 가치를 높이기 위한 더 중요한 지표를 추적하고 우리만의 방식으로 숫자를 만들어내는 것이 경쟁에서 이기고, 지속 가능한 브랜드를 구축하는 현실적인 방안이 될 것 입니다.
가장 중요한 지표부터 어느 수준이어야 하는지에 대한 기준도 제시한 자료니 한번 보고 비교해 보시고 내 사업의 위치를 파악해보는 것도 좋습니다.
데이터 기반의 전략들은 여러가지가 있지만 대표적인 전략들을 간단히 소개 드립니다.
첫번째는 신규 회원 온보딩 전략입니다.
저희 데이터 분석에 따르면, 가입 후 첫 2주, 즉 14일 안에 센터를 4번 이상 방문한 회원은 그렇지 않은 회원보다 6개월 뒤에도 센터를 계속 이용할 확률이 무려 50%나 더 높았습니다.
이 '14일'이 바로 회원이 우리 센터에 정을 붙이고 운동 습관을 만드는 가장 중요한 '골든 타임'입니다. 이 기간에 우리는 무엇을 해야 할까요? 방치하면 안 됩니다.
가입 당일 감사 문자, 3일차에 불편한 점은 없는지 확인 전화, 7일차에 참여해볼 만한 GX 수업 추천, 14일차에 인바디 중간 점검과 운동계획을 같이 짜주면 됩니다. 이런 체계적인 ＇온보딩(Onboarding)’ 시스템을 갖추면 실제 3개월만에도 재등록율을 확실하게 상승되는 것을 볼 수 있습니다.
신규 회원은 그냥 고객이 아니라, 우리 센터에 갓 입학한 '신입생'처럼 다뤄야 합니다.
두번째는 이탈 방지 전략 입니다.
대부분의 회원은 "저 이제 그만둘게요"라고 말하지 않고 조용히 사라집니다.
하지만 데이터는 그들의 마음을 미리 읽어냅니다. 저희가 발견한 가장 강력한 이탈 신호는 바로 '주 1회 방문'입니다.
꾸준히 주 3회 이상 오던 충성 회원이, 갑자기 2주 연속으로 주 1회만 방문했다면? 이건 매우 위험한 신호입니다.
저희 데이터상 이런 패턴을 보인 회원은 한 달 안에 센터에 더 안 나올 확률이 70%에 달했습니다. 운동에 대한 흥미를 잃었거나, 무언가 불만이 생겼다는 강력한 증거죠.
완전히 발길을 끊기 전에, 바로 이 타이밍에 잡아야 합니다.
담당 트레이너나 매니저가 먼저 다가가 "회원님, 요즘 바쁘신지?. 혹시 운동이 힘드시거나 불편한 점 있으신지?＂체크하고 묻는 관심 한마디가 떠날 고객을 붙잡는 결정적인 역할을 하는 경우가 많고 재등록율 뿐만 아니라 PT 등록까지 증가하는 현상을 볼 수 있었습니다.
세번째 전략은 센터 안 숨겨진 매출 찾기 전략입니다.
PT 매출을 올리기 위해 보통 전단지를 돌리거나 새로운 이벤트를 많이 고민합니다.
하지만 최고의 잠재고객은 이미 우리 센터 안에 있는 경우가 많습니다. 그중에서 '성실한 헬스 회원＇들을 타깃팅 해보십시오.
이 경험과 데이터는 놀라운 사실을 알려주는데요.
헬스장 이용권만 쓰면서도 한 달에 8번 이상 꾸준히 나오는 회원들, 즉 운동 의지가 높은 여성 회원분들에게 PT 무료 체험을 제안했을 때, 구매로 이어질 확률이 다른 회원들에 비해 3배 까지 높았습니다.
불특정 다수에게 전단지를 뿌리고, 신규 회원에게만 OT를 제안하는 것보다 더 효율적일 수있습니다.
예를 들어 출석률이 좋은 헬스 회원 명단을 뽑아 그들에게만＂회원님, 운동 정말 열심히 하시네요! 저희가 굉장히 효과적인 운동법을 알려드리고 싶은데, 괜찮으시면 내일 우리 센터에서 잴 잘하는 선생님의 30분 무료 수업을 한번 받아보시겠어요?＂ 라고 VVIP 대우를 해주며 제안해보면 성공률이 완전히 달라질 겁니다.
이것 뿐만 아니라 회원들이 많이 머무는 락커룸이나 정수기에 전략적으로 업셀링 할 수 있는 PT 홍보나 GX 체험권 홍보 같이 다양한 상품에 대해 노출시키고 홍보하면 PT, GX 매출이 올라갈 수 있습니다.
데이터가 쌓이고, 그 안에서 우리 센터만의 '성공 방정식'이 만들어집니다.
피트니스에서 가장 중요한 지표라고 이야기하는 회원 유지율과 LTV를 높이기 위해 데이터를 보고 다양한 시도를 해보고 숫자로 검증된 방식을 발견하는 단계가 올겁니다.
재등록율이 높은 선생님의 노하우를 다른 팀원들과 공유하고, 유지율과 객단가가 높은 상품을 주력으로 판매하고, 어떤 사람이 지점 담당자인지, 어떤 기구를 배치 했는지, 한주에 어떤 종류의 몇 개의 수업을 운영하는지, PT 업셀링이나 지인 추천에 어떤 프로모션을 어느 채널을 통해 전달 했을때 비용 대비 성과가 좋은지 계속 정보와 노하우가 쌓이고, 우리 팀 전체의 성장을 가속화 할 것 입니다.
이것이 바로 경쟁자는 단 기간에 절대 흉내 낼 수 없는, 우리 센터만의 ＇Advance＇ 전략이 되는 것입니다.
바디코디는 피트니스 업계 최초로 온라인 예약기능을 출시하며 국내 1위 회원관리프로그램의 자리를 지켜오고 있습니다.
하지만, 이제는 단순한 예약 기능을 넘어 마케팅 자동화, 회원관리, 결제, 전자계약, 출입통제, 급여정산, 골프제어, 락커연동 등 센터 경영을 위한 통합 운영 시스템을 제공하고 있습니다.
더 많은 고객, 더 많은 매출
바디코디와 함께라면 가능합니다.
