이 페이지를 북마크(즐겨찾기)해주시고 자주 본다면 센터의 운영과 피트니스 업계에서 큰 성공에 도움이 될 거라고 확신합니다!
아래 강의와 실제 교육프로그램에 참여한 여러 피트니스 대표님들의 리뷰를 확인하세요! 마케팅과 운영 전략 실행을 통해 더 빠르게 성장하고 있습니다.
본 내용은 이제껏 국내 어떤 피트니스 영업/마케팅 교육에서도 들을 수 없었던 한 차원 높은, 회사의 운명을 바꿀 수 있는 내용이 될 것입니다.
지금 꼭 읽어 보시고 대표님의 멋진 비전을 더 강력하게 실현해가시길 바랍니다!
우리는 자랑스러운 피트니스人 입니다.
그럼 피트니스는 무엇일까요?
저는 피트니스는 개개인들의 건강한 일상이고, 성장과 더 나은 변화이면서, 삶의 긍정적인 에너지와 행복이라고 믿습니다.
건강하고 매력 있는 삶을 더 오래 유지하는 것이 점점 더 중요한 가치가 되고 있습니다.
그래서 우리는 더 나은 피트니스가 필요하고, 우리는 이 더 나은 피트니스를 위한 일을 하고 있고,
이건 굉장히 가치 있는 일이라고 생각합니다.
헬스케어(의료/제약 기술)은 인간의 수명을 연장하였고 100세 시대를 열었습니다. 한국의 기대수명은 2019년 기준 84세로 OECD 국가들 중 높은편입니다.
그러나 건강수명은 73세로 집계되고 있는데요. 2000년부터 2019년까지 같은기간 건강수명은 기대수명 만큼 늘지 못했습니다. 그만큼 양적인 측면보다 질적인 측면의 개선 정도가 낮은 것을 알 수 있습니다.
삶의 퀄리티는 “얼마나 사는가” 보다는 “어떻게 사는가”로 결정됩니다. 즉, 기대수명과 건강수명, 매력수명(타인이 나에게 매력을 느끼지 못하는 직전까지의 나이)의 간극을 줄이는 것이 높은 퀄리티의 삶을 사는 방법일 겁니다.
특정 병을 치료하고 억제하여 기대수명을 연장하는 의료기술은 사회적으로 인정 받고 높은 가치를 평가받아 왔습니다. 이 분야는 상대적으로 고평가 받아왔던 반면 건강한 신체를 관리하고 개선하는 영역에 있는 피트니스 산업은 상대적으로 낮은 평가를 받아왔지만 앞으로는 이전보다 더 빠르고 크게 성장할 것이라 생각합니다.
앞으로 시대에서는 건강하고 매력적인 상태를 얼마나 잘 유지관리하여 기대수명과 건강수명(매력수명)의 간극을 줄이는 것이 더욱 더 매우 중요해질 겁니다. 이를 통해 더 건강하고 활력있는 높은 삶의 질을 만들어주는 비즈니스가 매우 유망할 것이라 생각합니다! 이것은 우리 피트니스가 앞으로 더 높은 가치를 인정받고 중요한 역할을 수행하게 되는 것을 의미합니다.
또한 세계적인 컨설팅 회사, 딜로이트의 조사 결과를 보면 사람들이 운동하지 않는 인엑티브한 생활로 인해 막대한 헬스케어 비용이 낭비되고 있고, 그로 인해 매년 GDP의 1% 규모의 비용이 낭비되고 있다고 합니다.
우리나라도 국민들이 운동에 참여하는 비율이 늘어날수록 약 10조원 이상의 헬스케어 비용을 아낄 수 있다고 합니다. 이 금액은 대부분의 국민들에게 무료로 운동 비용을 지원할 수 있는 규모입니다.
많은 기관에서 운동을 전혀 하지 않는 사람들의 업무 생산성이 떨어진다는 연구 결과를 발표하고 있습니다. 이런 결과까지 감안한다면 사회적으로 낭비되는 비용의 규모는 더 크다고 합니다. 즉, 피트니스는 개인의 건강 뿐만이 아니라 사회적, 경제적으로도 매우 중요한 역할을 합니다.
온 세상을 더 건강하게 만들어보자는 우리의 꿈과 미션을 우리 가맹점, 피트니스 전문가들과 함께 더 크게 이룰 수 있다고 믿습니다.
그래서 바디코디 가맹점과 사용자들의 성공은 매우 중요하고 가치 있는 일입니다. 우리가 더 좋은 서비스를 제공하고, 정보의 공유와 좋은 소통을 통해 함께 성장하길 바라고 있습니다.
이전까지의 피트니스는 동네 헬스장의 개념이었습니다.
이제 앞으로의 피트니스는 바디코디와 함께 운동 그 이상이 되어 더 건강하고 더 나은 삶 그 자체가 될 것이라 믿습니다.
즉, 우리는 온 세상을 건강하게 만드는 매우 가치 있는 일을 하는 사람들이 되어, 우리 사회에서 더 존중 받고 더 보상 받을 수 있게 될 것이라 다짐하면서 본격적으로 시작하겠습니다.
글쓴이 소개
안녕하세요. 레드블루 창업자 이석훈입니다.
저는 어렸을때부터 왜소한 체형이 컴플렉스였어요. 미국에서 유학하면서 남성미 넘치는 근육질 친구들 사이에서 저의 왜소한 체형이 더욱 싫었고 그때부터 헬스장에서 하루에 4시간씩 웨이트트레이닝을 했습니다. 그렇게 운동 매니아가 되었고 키 180에 63Kg이 였던 왜소한 체형에서 82Kg까지 키울수 있었고 삶의 많은 긍정적인 변화를 경험할 수 있었습니다.
저는 그러게 첫 커리어로 좋아했던 피트니스를 선택하고 24아워라는 글로벌 피트니스 기업에서 시작했어요. (전공은 컴퓨터했는데 뜬금 없는 피트니스에 취업 ) CRM(고객경험설계), 전략기획 부서에서 일을 시작 했습니다.
) CRM(고객경험설계), 전략기획 부서에서 일을 시작 했습니다. 이때 24 Hour Fitness가 미국 내 수십개의 매장에서 수백개의 매장, 매출 2조 원 이상으로 굉장히 빠르게 성장하면서 이때 피트니스 사업에 대해 정말 많이 배우고 경험하는 기회가 되었습니다.
피트니스 기업이 어떻게 이익을 내는지, 어떻게 효율적으로 다점포를 운영하면서 어떤 리스크가 생기고 어떻게 방어할 수 있는지, 어떻게 효율적인 시스템을 만들고 수익성을 강화하는지, 차별화된 좋은 고객경험을 어떻게 설계하는지, 성장하는 팀 문화를 어떻게 유지하는지 등 제가 글로벌 피트니스 회사에서의 경험과 국내 가장 많이 사용하는 통합 피트니스 운영 플랫폼의 정량적 데이터와 경험을 바탕으로 여러분들과 함께 나누고 함께 성장하는 좋은 기회가 되기를 진심으로 바랍니다.
또한 저는 레드블루의 창업은 사실 세번째인데요.
첫번째는 한국에서 허거스라는 모바일 앱 기반의 벤처 회사를 창업했었는데 완전 망하면서 저의 전재산도 잃어버렸고 처절하게 실패의 경험도 했습니다. 이때 실패를 통해 많이 배웠던 것 같습니다.
두번째는 호주에서 First-Clean 회사를 창업했었는데요. 이때는 운 좋게 잘 성장하고 성공적으로 익시트해서 작은 성공을 해본 경험도 있습니다. 이러한 3번의 창업 과정에서 겪은 경험과 노하우도 도움이 된다면 우리 바디코디 커뮤니티 내에서 함께 나누고 싶습니다.
이제 본격적으로 피트니스 사업 그리고 전문가로써 원하는 목표를 성공적으로 달성하기 위해 어떤 방향으로 성장해야 하는지 알아보고 거기에 필요한 다양한 지식과 지혜를 함께 나누고자 합니다. 본 내용은 순차적으로 업데이트 될 예정입니다. 즐겨찾기 해놓으시고 업데이트되는 내용을 확인해주세요
아래 메뉴를 클릭하고 상세 내용을 확인해보세요.
(준비중)내용은 곧 조만간 업데이트 될 예정입니다. 1강: 바디코디 플랫폼이란?
2강: 더 많은 고객과 수익을 내는 마케팅 시스템 (준비중)
3강: 성공하는 피트니스 기획과 전략 (준비중)
4강: 위험을 극복하는 지표분석과 대시보드 (준비중)
5강: 피트니스 기업에 필요한 조직문화 (준비중)
(아래 내용은 이전에 작성한 내용으로 더 업그레이드된 내용으로 업데이트 예정입니다 )
)
지금부터 말씀드릴 이야기는 ‘누구나 이럴 것이다’가 아닙니다.
바디코디가 7년 간 플랫폼을 운영하고, 수 많은 센터를 경험하면서 업계의 평균과 통계에 대한 이야기일 뿐입니다.
보편적인 문제점을 알고 더 나은 솔루션을 찾아보는 것에 의미를 두면 좋겠습니다.
문제점 파트는 조금 지루할 수도 있고 뻔한 이야기일 수 있지만,
보시다 보면 새로운 통찰력을 얻을 수 있으니 쭉 살펴봐 주시기 바랍니다
센터의 운영이 효율적이지 않고, 수익이 떨어진다는 것은 ‘매출에 비해 비용이 높다’ 라는 것과 같은 의미입니다. 즉, 매출을 내기 위해서 필요한 운영 비용이 너무 많이 든다는 것입니다.
기업의 시스템보다는 사람에게 의존한 매출은 꾸준한 성장을 만들기 어렵고 체계적이고 효율적인 운영과 기업화를 달성하기에 어렵습니다.
우리는 신규고객을 유입시키기 위해서 오프라인에선 전단지를 나눠주거나 현수막을 설치하고,
대행사를 통해 온라인으로 자사 블로그 관리, 상위노출이나 광고를 집행, SNS에 다양한 사진을 기재하는 등 다양한 마케팅 활동을 하고 있습니다.
그런데 우리는 비용을 투자하여 우리를 알리고 있지만, 더 적은 비용을 사용해서 더 효율적으로 회원을 확보하고 매출을 만드는 시스템을 성장시키고 있지 못하는 경우가 많습니다.
단순한 상위노출에만 의존한 마케팅을 하고 있지만, 상위노출 테크닉은 순간 순간 매출의 등락을 만들 수 있지만 기업이나 대표님들의 운명과 추세를 바꾸는 시스템이 되기는 어렵습니다.
우리는 피트니스 센터에서 어떤 지표를 추적해야하고, 이 지표를 기반으로 효과적인 극강의 마케팅 시스템을 구축할 수 있어야 더 유리하게 사업을 성장 시켜나갈 수 있습니다.
우리는 최선의 방법으로 마케팅과 영업을 하고있는 걸까요?
피트니스와 같은 회원제 비즈니스의 마케팅에서는 위와 같은 지표가 정말 중요합니다. 글로벌 피트니스 기업에서도 이러한 지표를 추적하고 이를 기반으로 의사결정합니다.
(이 외 추적해야하는 주요지표가 있는데요. 다음기회에 함께 공유하고 스터디 해볼게요!)
공헌이익이란 무엇일까요? 공헌이익은 매출에서 변동비를 제외한 이익금액을 의미합니다.
변동비란? 매출의 증감과 연동되어 같이 움직이는 비용을 변동비라고 하고 마케팅비용이나 전기/수도세도 이에 해당합니다.
공헌이익은 센터를 창업이후 숨만 쉬어도 필수적으로 들어가는 고정비(임대료, 관리비, 기본급 등)에 대한 부담을 얼마나 빠르게 줄이고 상쇄하고 이익에 얼마나 기여하는지를 측정하는 지표입니다.
다시 말해서, 상품별로 또는 담당자 별로 공헌이익을 계산하고 측정할 수 있어야 합니다. 그래야 어떤 상품이 우리 센터의 이익을 만드는게 기여하고 있는지 객관적으로 알 수 있습니다.
PT와 회원권의 매출만 보는 것이 아니라 공헌이익이 어떤 것이 높은지 알수 있다면 센터 수익 개선을 위해 트레이너를 채용해야하는지? 회원권 판매를 위한 FC를 고용해야하는지 의사결정을 할 수도 있고 센터의 총 매출이 아닌 이익 개선을 위해 무엇을 해야하는지 더 정확하게 알 수 있습니다.
또한 “재활 PT, 다이어트 PT 등” 업셀링 구조에서 전문화된 프로그램을 운영한다면 어떤 상품이 적은 마케팅 비용으로 회원을 유치하고 있고, 이익에 더 크게 기여하는지 안다면 그 상품을 더 성장 시키기 위한 활동을 할 수 있습니다.
사실 인사 시스템에서도 평가를 위해 트레이너별 공헌이익을 측정하기도 합니다. 보통 기업에서 20%의 상품(또는 사람)이 80%의 이익에 기여한다는 말이 있듯이 더 기여도가 높은 사람이나 상품에 그만한 대우를 한다면 이익 성장에 더 큰 기여를 하게 될 것 입니다.
이보다 더 중요한 평균 고객 1명당 획득 비용을 의미하는 CAC(customer acquisition cost)와 1명의 고객이 평균적으로 평생동안 우리 센터에 기여하는 매출을 의미하는 LTV(Life time valuation)을 어떻게 측정하고 관리해야 하는지는 제 인스타그램(에 DM 남겨주시면 다음 피치랩 강의 초대 드리고 더 상세하게 설명 드릴 수 있는 기회가 있을 것 같습니다
영업은 어떨까요? 센터로 고객이 워크인해서 대면 영업만 유일한 대안이라면 효율성은 굉장히 떨어지고 사업이 확장되면 그 비용은 배로 늘어나면서 체계 없이 관리 실패로 무너지는 경우도 많습니다.
고객이 센터를 찾아오면 영업 담당자가 1:1로 상담하고 센터 투어도 하는 등 대략 20분 가량 소개와 설득의 시간을 투자해야 1개의 회원권을 판매하거나, 심지어 회원권을 판매하지 못하고 시간을 허비했을 겁니다.
한 명의 고객의 영업에 성공했다 하더라도 임대료부터 영업 담당자(매니저 등) 인건비, 판매 시 들어가는 커미션 비용, 잠재적인 노무비용과 직원관리 비용 등 상당한 직-간접적인 비용이 발생합니다.
규모가 작아서 대표님이 직접 영업하신다고요? 우리 대표님의 시간은 가장 비싼 인건비입니다. 그래서 작은 센터에서도 영업 인건비로 월에 몇백만원은 지출하게 될 겁니다.
우리는 더 상위 전략이 없는 상태에서 사람에게만 의존하여 너무 큰 비용을 지출하고 있을 수도 있습니다.
사실 인건비나 마케팅 비용 외에도 보시는 것처럼 숨겨져 있는 비용들이 많습니다.
숫자로 관리하지 않는다면 잘 인식하지 못하고 넘어가는 비용들입니다.
우리는 처음 센터를 오픈하게 되면 장기 이용권을 선수금 형태로 판매하기 때문에 이렇게 높은 비용에도 불구하고 수익이 되는 것으로 생각하는 경우도 많습니다.
하지만 우리가 판매한 회원권은 사용하기 전까지는 사실 회원에게 갚아야하는 부채입니다.
결국 시간이 지날수록 어쩔 수 없이 주변에서 끌어올 선수금이 줄어들고, 신규고객도 줄어들며, 해당 지점의 수익이 적자가 되는 상황이 발생하기도 합니다. 하지만 처음 센터를 오픈 했을 때 이익을 냈던 기억과 관성이 있어 안정적인 체계와 수익성의 검증 없이 지점을 확장해서 또 다른 선수금을 끌어와야 살아남을 수 있는 형태로 운영 되기도 합니다.
이 그래프가 한지점, 두지점… 지점이 늘어날수록 그 위험도는 점점 더 커지게 될 것입니다.
위 그래프는 현금흐름(통장에 찍히는 금액)을 기준으로 센터가 창업 이후 매월 매출과 비용의 크기를 나타낸 그래프입니다. 손실로 빠지는 구간에서 우리가 택할 수 있는 선택지 중 하나는, 지점을 매각하는 것입니다. 과거에는 손해를 보지 않고 지점을 매각하는 것이 가능했지만 요즘에는 굉장히 어렵습니다.
다른 방법은 지점을 확장하는 것입니다. 그래야 줄어드는 매출이나 적자를 매꾸고 나와 함께한 동생들에게 비전도 제시하면서 조직을 운영할 수 있을테니까요. 하지만 위와 똑같이 이 그래프를 다시 하나 하나씩 그리고 있을수도 있습니다.
시간이 지나면 지날수록 어깨는 점점 더 무거워 집니다. 이 그래프를 다른 시각으로 보겠습니다.
보시는 그래프는 사실 동일한 센터의 매출과 비용 그래프입니다.
다만 매출 기준을 선수금 부채를 포함한 현금흐름 기준이 아닌, 실제 고객이 이용하면서 순수하게 발생한 발생매출(소진된 매출)로 본 것입니다.
즉, 우리는 미리 금액을 받을 수 있는 장기 회원권만을 판매하니 순매출이 실제 비용보다 낮다는 사실을 아예 모르고 넘어가는 경우가 존재 하는 것 입니다.
이번 달에 나간 돈 보다 받은 돈이 많으니까요.
(미리 받은 부채를 잘 인식하지 못합니다. 센터 사업에는 이 선수금 부채의 마법이 있는 것 같습니다.)
거기다가 처음에 회원권 판매로 미리 받은 돈, 사실 부채인 이 돈으로 더 큰 지출을 하거나 보너스를 주고, 더 큰 개인 지출을 하는 경우도 볼 수 있었습니다.
즉, 우리는 지금 당장 이번 달에 들어온 돈과 나간 돈만 비교 하는게 아니라,
실제 순 발생매출을 알아야 하고 이 발생매출을 계속 올리기 위한 전략적인 운영을 해야 합니다．
비용 역시 당장의 현금 지출이 있는 건 아니지만 사실상 줄어들고 있는 자산, 미래에 꼭 발생할 비용을 포함하여 계산하고 대비해야 합니다.
발생 매출이 지속적으로 총 비용보다 높게 발생한다면, 위험 없이 굉장히 안정적으로 성장할 수 있다는 것입니다. (LTV도 지속 성장 시키고, CAC도 낮춘다면 금상첨화! )
) 바디코디는 많은 센터의 창업부터 폐업까지의 전 생애주기를 함께 운영하다 보니 안타깝게도 생각보다 많은 센터에서 이런 위험을 인지하지 못하고, 실질적인 적자가 발생하고 있는 경우를 꽤 많이 봐왔습니다. (물론 이겨내고 성장하는 센터가 더 많습니다)
)여기까지 읽으셨다면 다행입니다
이제부터 본격적으로 우리가 어떻게 마케팅해서 회원을 유치하고, 유지할 수 있는지 본격적으로 시작해 보겠습니다!
그럼 우리는 어떻게 마케팅하고 고객을 모집해야 할까요? 우리는 어떻게 고객 한명당 매출을 증가시킬 수 있을까요?
우리는 주로 직접 판매하는 방식으로 마케팅을 합니다.
여름방학 이벤트 30% 할인, 회당 9,000원 등의 방식으로요.
하지만 글로벌 피트니스의 앞서가는 마케팅 방식은 간접판매 방식을 활용합니다.
간접 판매 기법을 통해 잠재고객에 대한 정보를 매우 적극적으로, 많이 수집 한다는 것입니다.
간접 판매 방식의 예시는
가난한 뱃사공이 ‘소때 수 만 마리가 지나가는 관광” 상품을 광고하고 뱃값을 더 많이 받아 큰 돈을 벌었던 이야기와 국내에서 만든 향수를 판매하기 위해 ‘키스하는 가장 좋은 타이밍을 무료로 알려드린다’고 광고 후 엄청나게 많이 신청자를 모집 후 전자책에서 ‘여자는 첫키스 상대의 향기를 평생 기억한다’고 하며 향수를 판매했던 이야기 등 다양한 성공 사례가 있습니다.
피트니스에서 대표적인 예를 들자면, 미국의 가장 인기 있는 헬스클럽인 플래닛 피트니스의 성공사례가 있는데요. 홈트레이닝 강좌를 전 멤버십 회원들과 그들의 온 가족이 함께 누릴 수 있도록 서비스한 인홈비디오와 고등학교 학생들에게 무료로 센터를 이용할 수 있도록 한 하이스쿨 패스가 이에 해당합니다.
하이스쿨 프리패스를 통해 미국 고등학생의 70%이상이 플래닛 회원으로 신청했고, 인홈비디오와 하이스쿨패스에 등록한 고객정보와 트래픽을 활용해 엄청난 업셀링이 이루어졌습니다.
이는 매출과 영업이익 증가에 굉장히 크게 기여했습니다.
간접판매의 재미 있고 임팩트있는 성공 사례는 이 외에도 매우 많지만, 다음 기회에 소개드리기로 하겠습니다. 즉, 우리는 ‘우리의 상품을 구매할 가능성이 있는 잠재고객’을 쓸어 모아야 합니다.
그렇지만 잠재고객만 모은다고 매출이 늘거나 비즈니스 목표를 달성할 수 없습니다.
그 다음 단계에서 퍼널구조 설계가 필요합니다.
퍼널 구조란 판매를 위한 측정 가능한 단계를 설계한다는 것입니다.
첫 단계에서 모은 잠재고객을 자연스럽게 육성하고 전환율을 높여서 결국 더 많은 구매까지 이어져야 합니다.
즉, 잠재고객을 모으고 구매로 이어질 수 있는 단계를 설계하고 각 단계별 전환율과 이탈율을 측정한다면 고객 유입을 늘리고 고객 획득 비용을 크게 절약할 수 있습니다.
이 부분은 저가 회원권 고객을 다양한 퍼널을 통해서 더 많이 모집하고 더 마진율이 높은 스페셜 PT 같은 고부가가치 상품으로 업셀링할때도 더욱 효과적으로 적용될 수 있습니다.
이미 운동하기로 결심한 3%의 고객을 주변 경쟁 센터와 나누는 방식에서, 30%의 고객에게 접근하고 회원으로 전환 시킬 수 있는 차별화된 마케팅 시스템을 구축하세요!
지금까지 우리의 고객은 “이미 헬스장을 등록할거야! 필라테스를 배울거야!”라고 결심한 고객들 이었습니다. 이 고객들이 전단지를 보거나 네이버에서 센터를 찾고 워크인이나 TI로 유입되고 판매를 하는 구조였습니다.
이렇게 이미 결심한 고객은 통계적으로 주변 타깃 중에 3~4% 정도 밖에 없다고 합니다.
30% 이상의 잠재고객은 운동을 해야한다고 생각하지만 아직 결심하지 못한 사람들(딱 지금의 저와 같습니다 ) 60% 잠재고객은 운동을 돈주고 할 필요를 못느끼는 사람들이라고 합니다.
) 60% 잠재고객은 운동을 돈주고 할 필요를 못느끼는 사람들이라고 합니다. 현재 직접 판매 방식으로는 3~4% 고객에게만 접근할 수 있고 이는 주변의 대체제나 경쟁센터와 배분되게 되어 있습니다. 앞서 말씀드린 간접판매와 퍼널설계를 잘 활용한다면, 3~4%에만 의존하는 것이 아니라 더 많은 잠재고객에 접근하여 더 많은 회원을 효과적으로 확보할 수 있습니다!
이미 결심한 고객에게만 판매한다면 지역 상권은 한계가 너무 많고, 경쟁도 치열합니다.
옆 센터가 이미 구매하려고 돌아다니는 고객을 잡는데 급급할때 우리는 당장 구매하지 않을 잠재고객도 육성과정을 통해 고객으로 만들어서 판매할 수 있어야 합니다.
실력있는 마케터는 이미 준비된 고객을 찾는 것을 넘어서 고객을 만들어서 판매합니다!
처음부터 우리 회원권을 판매하는 것이 아니라 고객이 훨 쉽게 접근할 수 리드(잠재고객)확보 전략이 있어야 합니다.
우리 타깃 잠재고객의 정보를 더 폭발적으로 모집하기 위해서 전단지, 현수막, 네이버나 SNS에서 보고 우리 타깃 고객이 본인의 개인정보를 입력하게 만들어야 한다는 것입니다.
이벤트의 노출 채널은 전단지, 현수막 등 오프라인이나 블로그 인스타 등 온라인 채널을 모두 적극 활용하며 어떤 채널이 더 효율적인지 검증해야 합니다. 또한 노출 콘텐츠는 우리 타깃고객이 전혀 부담은 없고 오히려 혜택이라고 느껴질 정도의 콘텐츠, 최저가 이벤트로 개시해서 더 많은 고객의 정보를 모집해야 합니다. 이벤트 모집은 구글폼이나 네이버폼을 활용해서 신청을 받아 DB를 확보해야 하고, 매력적인 이벤트라면 큰 비용을 들이지 않더라도 많은 분들이 신청을 할 것입니다.
조금 더 구체적으로 예를 들어 보겠습니다.
마케팅을 실행하는 단위를 캠페인이라고 합니다.
우리는 지역 주민들을 위한 무료 웨비나(Zoom과 같은 서비스를 활용해 비대면, 온라인으로 진행하는 강의나 세미나)나 오프라인 세미나를 개최하고 주민들에게 홍보할 수 있습니다.
또한 글로벌 부티크 피트니스처럼 “일단 체험부터 해보면 반하게 될거야”로 무료 체험클래스를 운영할 수 있으며, 다이어트나 만성질환이 있는 사람들을 대상으로 특별한 챌린지 프로그램을 운영할 수도 있습니다.
글로벌 피트니스에서도 신규 지역 진출 시, 해당 지역에 가장 인기있는 지역 인풀루언서을 조사하고 협력하여 이벤트를 진행하기도 했습니다.
이렇게 운동을 지금 당장 돈내고 할 결심을 하지 않았더라도 쉽게 신청하고 참여하고 싶은 캠페인을 구성하고 더 많은 잠재고객의 정보를 확보할 수 있어야 합니다.
이런 캠페인은 전단지, 현수막 등 오프라인 채널과 xxx동 헬스장 등 기존 키워드가 아닌 새로운 키워드를 공략한 블로그 노출, SNS 지역 타깃 마케팅 등을 통해 어떤 채널에서 같은 비용대비 더 많은 잠재고객이 신청하는지 분석해야 합니다.
이렇게 폭발적으로 더 많은 잠재고객을 확보할 수 있는 콘텐츠와 이벤트를 기획하고 가장 효과적인 채널 발굴하는 것을 리드설계라고 합니다.
이제 이렇게 확보한 잠재고객을 한단계씩 전환하여 회원권, PT, 그 이상의 업셀링에 성공하는 방법을 알아보겠습니다!
신청한 잠재고객의 정보를 획득하고 이제 구매회원으로 전환해야 하는데요.
이때도 성급하게 바로 직접 판매로 넘어가서 “지금 당장 구매하세요!”하시면 안되고, 몇 번의 무료 단계나 진입 장벽이 낮은 매우 저렴한 상품부터 시작해서 한단계 한단계씩 업셀링을 효율적으로 진행해야 궁극적으로 비용 대비 수익율를 높일 수 있습니다.
이렇게 하면 각 단계별로 전환율을 알수 있고, 단계별로 전환율을 높이기 위해 무엇을 해야 하는지 보다 명확하게 통찰력을 얻을 수 있습니다.
그리고 다음 단계로 전환되지 못한 이탈 고객 명단을 따로 관리해서 이탈자들이 다시 퍼널로 돌아올 수 있게 이탈자들을 위한 홍보 콘텐츠를 전달해야 합니다. 처음 설계 단계에서는 좋은 기획력과 많은 노력이 필요하지만 최적의 퍼널을 만든다면 앞으로 효율적인 영업을 자동화 할 수 있습니다.
이제 본격적인 구매전환을 위해 온라인, 오프라인 상담을 진행하거나 이벤트 당첨결과를 발표하고, 시간이나 갯수를 제한하여 구매를 결정할 수 있도록 유도해야 합니다!
그리고 구매를 결정하는 단계에서 중요하게 꼭 고려해야하는 점은 “고객이 구매하고 싶은 내용”을 보여줘야 하는데 보통 온라인에서는 고객의 구매를 유도하기 보다는 판매자인 내가 보여주고 싶은 내용을 보여주는 경우도 많습니다. 나의 멋진 몸매나 전문성을 어필하기 위한 자격증 및 이력의 나열, 우리 센터의 인테리어나 기구 퀄리티 등은 자랑할 수 있는 요소긴 하지만 고객이 지갑을 여는 콘텐츠는 아닐수 있으며, 구매 전환율 관점에서 효율이 낮을 수 있습니다.
구매를 부르는 콘텐츠를 제작하는 방법도 몇 가지 테크닉이 있는데요. 그 중 하나인 PSP’는 고객이 겪고 있거나 겪을 수 있는 문제(Problem)에 대해서 상기하고, 이를 극복하기 위한 일반적인 해결 방식(Solution)을 보여주고 그럼에도 발생하는 더 큰 문제나 또 다른 문제를 제시하며, 이를 극복하기 위해 우리의 차별화된 서비스를 제안하는 방식이 될 수 있습니다.
또한 기존 고객들이 얼마나 큰 성공 경험을 하고 있는지, 이를 통해 어떤 큰 만족을 얻고 있는지 최대한 잘 보여주고 경험하게 해준다면 구매 전환율을 높일 수 있을겁니다. 사실 높은 구매 전환율을 만드는 극강의 퍼널 설계는 한번에 나오는 것이 아니라 지속적으로 테스트를 통해 가장 효율적인 우리만의 마케팅 시스템을 구축할 수 있는지가 중요합니다.
그리고 CTA(Call to Action, 고객의 다음 행동을 우리가 원하는 행동으로 유도하는 것)를 줘야 하는데,
이번 주만 할인 받고 결제할 수 있는 링크나 쿠폰을 함께 전달하는 등 원하는 행동을 즉시 유도할 수 있습니다.
다음은 이제 첫 구매를 성공 시킨 후 어떻게 수익성 높은 상품으로 업셀링을 하는지도 알아보겠습니다.
우리센터의 회원을 대상으로 더 높은 부가가치 상품을 업셀링할 수 있도록 촘촘하고 치밀한 설계가 필요합니다.
저희 분석에 따르면 우리나라의 지리학적, 인구학적 구조상 매우 단순한 구조의 회원권으로 영업하는 미국의 Box Gym 태의 비즈니스가 잘되기 어렵습니다. 일반 box gym 형태의 브랜드가 LA나 뉴옥 다운타운에 없는 현상과 동일하다고 볼 수 있습니다.
그렇다면 우리는 같은 임대면적이나 고정비 대비 누가 더 높은 이익을 창출할 수 있는가, 누가 더 높은 효율성으로 업셀링을 잘 할 수 있는가에서 센터의 가치가 더 높은지가 나뉠수 있다는 것입니다.
우선 무엇보다 더 많은 고객들을 위한 가치 제안과 상품 기획이 중요합니다!!
회원으로 진입을 낮추기 위한 상품부터 더 많은 회원을 대상으로 수익성이 높은 고관여 상품을 더 낮은 비용으로 판매할 수 있는 상품과 시스템이 있어야 합니다.
더욱 창의적이고 좋은 아이디어를 직접 구상하실 수 있도록 구체적인 예시를 잘 들지는 않지만 제가 진행했던 성공 사례를 하나 소개드리겠습니다.
퍼블릭 헬스장에 타깃 고객을 더 확장하고 진입 장벽을 더 낮추기 위한 퍼널로
“주 1회 헬스장을 이용할 수 있고 이때 친구들 1명 데리고 올 수 있는 초저가 회원권”을 상품으로 구성하였습니다. 주 1회 이용권은 일반적으로 3개월 12개월 회원권을 구매하는 회원과 다른 니즈를 가지고 있는 고객을 공략할 수 있습니다. 자주 이용할 수는 없지만 가끔 이용하고 싶은 니즈가 있는 새로운 타깃을 공략하면서 리퍼럴로 추가 잠재 고객 정보를 확보할 수 있게 설계한 것이지요. 또한 주 1회 이용권을 많이 판다고 한정적인 장소의 센터가 더 붐비지도 않을 겁니다.
이렇게 더 많은 고객 접점을 만들고 이 분들을 대상으로 일반 회원권으로 업셀링하고, PT회원이나 더 높은 단가의 회원으로 전환시켜 나갈 수 있었습니다.
이렇게 업셀링 전략은 “첫 고객 체험 이벤트, 제한적이지만 초저가 회원권 등” 진입 장벽을 낮춘 상품부터 다이어트 12주 프로그램, 필라테스 해외 여행 상품, 3박 4일 다이어트 캠프, 만성질환 케어 프로그램, 암환자 테라피 운동 프로그램 등 고가의 솔루션 판매까지 이어질 수 있도록 구성할 수 있습니다!그리고 각 단계별로 전환율을 측정하고 어디서 비효율적인 요소가 발생하는지 파악하고, 가장 비효율적인 단계를 개선할 수 있습니다.
PT 영업에 대한 또 다른 예시를 살펴보겠습니다.
월 5만원에 이용 중인 일반 헬스 회원을 30회 150만원 PT 회원으로
무분별하게 영업하는 것은 어차피 구매하지 않을 사람이 많기에 비효율적일 가능성이 있습니다.
무료 OT에 대한 리소스나 비용만 비효율적으로 낭비될 수 있습니다.
하지만 훌륭한 마케터는 퍼널을 매끄럽게 설계하고 고객을 단계적으로 육성해서 절대 구매하지 않을 것 같은 사람들도 지갑을 열게 할 수 있습니다.
바디코디에서는 이런 업셀링에서 “작은 횟수와 퍼스널 브랜딩 전략”이 잘 활용되는데요.
예를 들면 한 고객이 PT를 할 생각은 없는데 혼자 운동하고 있다고 가정 했을 때 잘생긴 선생님과 운동하고 있는 또 다른 고객이 부러울 수 있습니다. 더군다나 센터 곳곳에 이 선생님이 얼마나 훌륭하고 매력 넘치고 고객분들에게 진정성이 있는 사람인지 현수막이나 스크린에서 보여주고 있다고 가정해보겠습니다.
이런 상황에서 센터에 올 때 마다 내가 사용하는 바디코디 앱 내에 관심있던 선생님의 PT를 3회만 받을 수 있는 상품이 등록되어 있고, 가격 부담 또한 다른 상품보다 덜하고, 이번주만 무료 체형 진단과 30% 추가 할인해서 9만 원 특가에 판매한다면, ‘어? 한번 해볼까?’라는 생각이 들기도 할 것니다.
이 상황에서 사람이 직접 개입해서 영업을 하지 않았기 때문에 영업 비용이 들지 않고 PT 세일즈를 성공적으로 할 수 있습니다. 3회 PT를 받고 30회로 영업하는 것은 우리가 충분히 잘하고 있으니까요!
즉 앱에 노출된 3회권과 할인 기간은 시간과 비용을 쓰지 않고도 회원이 먼저 찾아오게 만들어 줍니다. 영업 비용을 절약하고 회원에게 더 많은 선택지를 주어 세일즈 효율을 높이는 전략은 많은 사례를 통해 효과적임을 확인 할 수 있었습니다.
이 외에도 플래닛 피트니스처럼 멤버십 회원들은 온가족이 즐길 수 있는 인홈비디오 서비스를 한다던가, 고객의 문제를 해결해주는 특별한 고가 프로그램을 업셀링에 매우 다양하게 활용할 수 있습니다!
이렇게 효율적인 마케팅 시스템을 갖추기 위해서는 반드시 온라인에도 우리 가게(판매채널)이 필수적으로 필요합니다!!
글로벌 피트니스는 온라인 결제를 주 판매 채널로 활용하고 있으며, ChatGPT가 이야기하는 헬스장에서 온라인 결제가 중요한 이유를 설명하고 있습니다.
이제 피트니스 센터에서 어떻게 온라인 가게를 운영해야 성공할 수 있는지 알아보겠습니다!
효율적인 마케팅 시스템을 현실적으로 그리고 효율적으로 운영하기 위해서는 온라인에서 우리 회원권과 상품을 구매할 수 있는 채널인 우리 온라인 가게가 반드시 필요하고 이는 회원 정보 시스템과 연계되어 있어야 합니다．
구체적인 방법을 제시하기 전에 마케팅 시스템과 온라인 가게의 성공적인 운영의 결과를 살펴보겠습니다.
위 지표는 온라인 결제와 마케팅 시스템을 적용한 후 실제 변화한 매출의 성장 지표입니다.
서울에 있는 실제 가맹점의 사례인데요. 작년 5~6월 시스템 적용 후 6천에서 8천만원 사이의 매출이 현재는 1.2억원 이하로 떨어지지 않고 있습니다.
위 지표는 제가 직접 강의했던 지점의 매출 변화입니다.
단순 시스템 적용 뿐 아니라, 상품 기획부터 조직 문화 개선까지 진행했던 사례로 꽤 드라마틱한 성과를 보여주고 있습니다. 위 캡쳐화면은 실제 대표님들이 저에게 직접 보내준 바디코디 관리자앱의 월 매출 변화 화면입니다.
첫번째 매장은 2천~4천 사이의 매출을 하던 곳인데 1월부터 6~8천만원으로 2배 이상 성장한 것을 확인할 수 있습니다. 두번째 세번째 매장도 30~50%까지 온라인 가게 운영과 마케팅 시스템 적용으로 실제 매출이 성장한 것을 확인할 수 있습니다.
이렇게 온라인 결제를 마케팅 시스템과 함께 잘 활용하는 매장의 데이터를 살펴보면 센터가 문닫은 야간(새벽)이나 주말에도 23%나 결제가 이루어진 것을 확인할 수 있었습니다!
자고 있을때도 매출을 올릴 수 있는 시스템 구축이 성공적으로 이루어졌다고 볼 수 있습니다.
단순히 온라인 결제 시스템만 갖춘다고 이와 같이 성공할 수 있을까요?
그렇다면 어떻게 이런 성공적인 결과를 만들 수 있는지 살펴보겠습니다!
온라인 결제 시스템만 도입하고 우리 온라인 가게에 상품만 올려 놓는다고 해도 결코 이런 성공적인 결과를 볼 수는 없습니다. 온라인 가게도 오프라인 매장과 동일하게 마케팅과 영업 전략과 실행이 있어야 그 성과가 나타나기 시작합니다.
단, 온라인 매장은 오프라인 매장과 다르게 훨씬 적은 비용으로 더 많은 매출과 업셀링을 만들어 낼 수 있기 때문에 더 많은 회원을 확보하고 CAC를 줄이고! LTV를 높이고! 할 수 있는데 반드시 필요하다고 볼 수 있습니다!
우선 중요한 것은 위에서 말씀드린 것과 같이 진입 장벽을 낮추고 더 많은 고객을 타깃할 수 있는 미끼 상품 세팅부터 수익성 높은 고가 상품까지 우리가 가진 강점을 최대한 활용해서 기획하는 것이 중요합니다.
그 이후 우리 온라인 가게(앱)에 트래픽(사람들이 접속하는 양)을 만드는 것이 매우 중요한데요!
오프라인 부동산도 사람들이 많은 곳이 가치있는 부동산인 것처럼 온라인 가게도 사람들이 많이 접속해야 영업도 원활하게 이루어 질 수 있습니다.
아래와 같이 일반 퍼블릭 회원은 앱의 QR 코드로 입장하게 세팅해 놓는 것은 우리 온라인 가게에 더 많은 사람들이 들어오게 할 수 있는 매우 훌륭한 전략 중 하나가 될 수 있습니다!
또한 앱의 푸시알림 시스템, 팝업 공지, 이벤트 알림, 재등록 쿠폰 발송부터 앱 커뮤니티를 활용해서 퍼블릭이나 PT 회원들이 좋아하고 즐길 수 있는 콘텐츠를 개시하는 것도 트레픽을 늘리는데 중요한 역할을 하며 이 모든 것이 판매 촉진이 될 수 있게 운영하는 노하우가 필요합니다.
이렇게 트레픽을 쌓을 수 있는 환경을 만들고, 이제 우리 온라인 가게에 접속하는 고객을 대상으로 어떻게 효율적으로 영업할 수 있는지 알아볼게요!
우선 고객입장에서 센터는 내가 매일 직접 가서 이용해야 하는 곳이기 때문에 굳이 온라인에서 결제할 필요를 못 느낄수 있고, 온라인 결제가 얼마나 간편한지 아직 체감을 못했을 수 있습니다.
그러나 판매자 입장에서 앞으로 더 작은 비용으로 세일즈를 하기 위해, 고객에게 더 간편한 구매 환경을 제공하게 위해 필요하기 때문에 처음 도입하면 반드시 현장에서 방문하는 고객을 대상으로 앱결제를 통해서 결제를 유도해야 합니다.
처음에 앱에서 결제를 하려면 카드 번호도 입력해야 하고, CVC넘버도 입력해야 하는 허들이 있습니다. 하지만 앱에 카드만 등록해 놓는다면 그 이후부터는 버튼 한번 누르면 바로 결제되기 때문에 굉장히 편리하게 구매가 가능합니다! (쿠팡이나 배민에서 간편 결제 이용해보셔서 아시죠? )
) 현장에 방문한 고객에게 어떻게 쉽게 앱결제를 유도할 수 있는지는 뒤에서 실제 사례로 설명드리겠습니다.
이렇게 더 많은 고객의 앱에 간편한 결제 환경을 세팅했다면 이제 더 높은 수익을 달성하기 위해 효율적으로 마케팅을 할 수 있는 기본적인 환경이 갖추어진 것입니다.
잠깐! 그럼 신규고객을 확보하기 위한 방법으로 활용하지는 못 하냐구요? 앱에 카드를 등록한 고객만 영업을 할 수 있냐고요? 아닙니다! 바디코디에서는 문자나 카카오톡으로 신규 고객용 할인 쿠폰 링크를 보낼 수 있고, 링크를 클릭하면 자연스럽게 앱도 설치하고 우리 센터와 연동되어 할인 쿠폰을 받고 결제로 연결 시킬 수도 있습니다. 즉, 카드 안 가지고 왔어요! 엄마 허락 받고 등록할게요. 이렇게 현장에서 놓친 고객들도 온라인 결제를 활용해서 더 쉽게 영업 성공율을 높일 수 있습니다.
바디코디로 문의하시면 운영팀 매니저님들이 해당 기능에 대해서 더 상세하게 설명해 드립니다.
02-2676-6060으로 문의 주세요!
이제 현장에서 앱을 통한 간편결제를 유도해서 더 많은 고객들이 간편하게 구매할 수 있는 환경을 셋팅 했다면 이제는 온라인에서도 영업을 해야 합니다.
할인쿠폰을 발송하거나 오늘만 핫딜 상품을 등록하거나, 특정 개인에게 1:1로 결제 요청할 수 있는 기능을 할 활용한다면 고객은 알아서 비대면으로 결제하기 시작하고 이 비율은 점차 증가하면서 센터의 매출은 증가하기 시작하는 것을 경험하실 수 있습니다!
위에서도 설명 드린것 처럼 할인 쿠폰은 앱설치가 아직 안된 신규회원에게 링크 전송이나 앱이 이미 설치되어 바로 알림을 통해 전송할 수 있고, 1:1 개인결제 요청도 모두 앱으로 알림을 전송할 수 있어서 최종 구매결정을 유도할 수 있습니다.
단 이때도 더 높은 구매전환율을 위해서 다양한 정책을 실험하고 검토해봐야 합니다!
다시 이야기하지만 우리는 우리 상품과 고객에 딱 맞는 극강의 퍼널과 전환율을 만드는 것이 굉장히 중요하며, 마케팅 자동화를 통해 적은 비용으로 높은 매출을 달성해야 합니다!
위 장표는 재등록 영업의 한 사례를 나타낸 장표 입니다.
재등록을 하시는 충성고객을 위한 혜택이나 할인은 상품의 가치절하가 아니라 충성 고객에 대한 혜택으로 많은 글로벌 피트니스에서도 혜택을 제공하고 있습니다.
만약 우리센터에서 만료 14일(2주)전에 사전 얼리버드 재등록에 대한 혜택을 안내하고 재등록을 유도한다고 가정하겠습니다.
이때 현재는 어떻게 하고 계신가요? 회원관리프로그램에서 만료 2주남은 고객 명단을 뽑고 고객들에게 TM(전화 영업)을 돌리시나요? 그렇다면 매일 재등록 영업 타깃은 바뀌니 매일 이 일을 반복해야 하며, TM을 하는 직원도 하기 싫어하는 경우가 많고 TM을 받는 고객도 불쾌한 경우가 많을 겁니다.
효율성이 떨어진다는 것입니다. 예전에는 군기가 잡힌 조직문화에서 일을 했다면 이제는 문화가 많이 바뀌었습니다. 고객도 예전에는 콜을 받아주었다면 요즘엔 그 효율성이 급격히 낮아졌습니다.
즉, 우리는 재등록 영업에도 다른 방식이 필요합니다. 고객에게는 끌리는 혜택으로 부담 없이 안내 드리고, 컨텍은 사람이 일일이 챙기지 않아도 자동화 툴을 통해 발송되야 합니다.
2주뒤 만료되는 회원이 100명이었다고 가정한다면, 재등록 시 사용 가능한 1차 슈퍼 얼리버드 10% 할인 쿠폰이 발송되고 40%가 전환되었다고 가정하겠습니다. 이탈된 60명에게는 만료 7일 전에 7% 2차 얼리버드 쿠폰이 발송되고 20명 등록, 40명 이탈되었으며, 40명 미등록자를 대상으로 만료 이후에 컴백 쿠폰을 발송해서 10명 등록 30명이 이탈 하였습니다.
여기서 중요한 건 바로 쿠폰 발송이라는 행동(Action)에 따른 전환율을 높이는 것입니다.
어떻게 전환율을 높일 수 있는지 살펴보겠습니다!
쿠폰 발송의 조건과 내용을 변경해서 A/B 테스트를 해보면서 우리 센터의 고객과 우리 상품에 최적의 전환율을 찾아야 합니다.
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첫 재등록 제안 시점이 14일 전 이여야 할까요?
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첫 재등록 제안 후 2차 제안에서 할인율을 높여야 할까요 낮춰야 할까요?
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쿠폰의 유효기간도 설정해야 하는데.. 받은 당일 만료되 만료되는 쿠폰과 2일 동안 사용할 수 있는 쿠폰 중 어떤 쿠폰이 전환율이 높을까요?
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쿠폰의 제목과 메시지는 어떻게 작성해야 더 좋은 전환율을 나타낼까요? 단순 “재등록 할인쿠폰”일까요?
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쿠폰 받고 앱에 접속 했을 때 보는 랜딩 페이지에는 고객을 설득하기 위해 어떤 내용이 담겨져 있어야 할까요? (위에 PSP’ 기법을 다시 확인하세요 )
)전체 통계적 지표는 있지만 실제 센터마다 각 셋팅에 따른 전환율은 모두 다르게 나타납니다.
즉 위와 같은 질문을하고 가장 효율이 좋은 방식을 찾아나간다면 마케팅-영업의 효율성을 증가 시킬 수 있고, 이러한 시스템을 구축하는 것이 우리 센터의 수익 강화와 경쟁력을 만드는 것에 기여할 것 입니다.
잘 활용하는 센터에서는 쿠폰의 메시지도 정말 센스있게 잘 보내는 것을 볼 수 있어요. (메시지 보면 정말 저도 결제를 해야만 할 것 같아요…) 메시지 뿐만 아니라 쿠폰의 유효 기간도 상당히 큰 전환율의 차이를 만들어 내기도 합니다!
) 메시지 뿐만 아니라 쿠폰의 유효 기간도 상당히 큰 전환율의 차이를 만들어 내기도 합니다! 
위 장표는 회원님이 쿠폰을 받았을 때 푸시 메시지부터 쿠폰 확인 → 결제를 위한 상세페이지까지 보여부는 장표입니다!
온라인에서 마케팅 자동화의 사례를 살펴보았는데요.
회원들에게 온라인 상에서 결제를 쉽게 유도하기 위해서는 아래 두 가지가 필요하다고 했습니다.
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회원들이 앱을 자주 들어오도록 앱 QR 인증 체크인이나 커뮤니티를 잘 활용해 함
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회원들이 현장에 방문했을 때 비페이 결제를 유도해서 앱에 카드를 등록해야 함
위에서 말씀드린 비페이 결제(앱으로 결제)를 현장에서 어떻게 유도할수 있는지에 대한 꿀 TIP을 말씀 드리겠습니다.
바디코디 가맹점 중에 현장 결제가 없이 100% 비페이로 결제하는 가맹점이 있어서 그 센터를 직접 찾아가서 모니터링 해봤습니다.
우선 이유를 물어보니 앱으로 결제하는 방법을 미리 알려주고 이후에 재등록이나 PT와 같은 상품을 업셀링할때 간편하게 마케팅하기 위함이라고 하시더라구요! 이후 영업 비용을 낮추기 위해 전략이었습니다!
현장에서 카드를 받아 리더기로 결제하는 대신 앱으로 결제를 유도하는 몇가지 방법입니다. 우선 고객은 똑똑하기 때문에 현장에서 더 저렴하게 판매하는데 앱으로는 더 비싸게 구매하지 않습니다. 설령 더 비싸게 구매했다면 우리에게 안좋은 배신감만 들수 있습니다.
즉, 앱에서 언제나 최저가로 판매한다고 안내해 주셔야 합니다. (적어도 현장에서 판매하는 가격과 동일하게!) 사실 영업에 인건비나 부가 비용이 들지 않기 때문에 더 저렴해야 하는 것은 타당합니다. 보험도 설계사를 통해 가입하는 것보다 다이렉트 상품이 더 저렴한 것 처럼요!
두번째는 더 많은 무이자 할부 기간입니다. 현장에서는 최대 3개월 무이자만 가능하지만 비페이(앱결제)에서는 더 많은 무이자 혜택을 받을 수 있습니다. 회원님들의 부담을 줄여주고 안전한 방식을 제안해 보십시오. (과거 10개월 이상 나왔지만 최근 이자 상승으로 무이자 할부 기간이 다소 줄었어요 )
)세번째는 앱결제를 유도하는 가장 강력한 정책이었는데요. 바로 앱으로 결제시 “추가 포인트 적립”을 해준다는 것입니다. 앱으로 결제 시 상품별로 포인트 적립량이나 적립율을 설정할 수 있습니다! 포인트는 재등록이나 추가등록 시 할인 받을 수 있고 센터에서 음료 구매시에도 사용할 수 있다고 안내해주면서 5천원이나 3%만 추가 적립을 해줘도 앱 결제에 대한 부담없이 거의다 하시더라구요!
이 외에도 다양한 방법으로 현장에서 앱으로 결제하기를 고객들에게 유도할 수 있습니다.
(참고로 앱 결제 방법 안내물은 바디코디로 요청하시면 무료로 발송해 드립니다^^)
재등록율을 높이기 위해서 포인트 적립을 활용할 수 있습니다.
사람들은 내가 얻은 것보다 내 것을 잃었을 때 더 크게 생각한다고 합니다. 바로 손실 회피 본능을 전략적으로 활용하는 것인데요. 판매 시 특정 포인트를 지급하면 앱에서 내 포인트를 확인할 수 있습니다. 또한 일반 회원이 PT 추가구매(업셀링)나 재등록을 할때 포인트 만큼 자동 할인을 받을 수 있는데요.
사실 이 포인트 적립 전략은 대형 쇼핑몰나 플랫폼에서도 그 효과 때문에 많이 활용하는 전략이기도 합니다. 실제로도 포인트가 없는 고객과 포인트가 적립되어 있는 고객의 전환율의 차이는 꽤 많이 나는 것을 바디코디에서도 확인할 수 있었습니다!
고객이 이미 우리 센터의 5만원 포인트가 있다면, 그것을 포기하고 굳 옆에 다른 센터를 등록하지 않고 5만원에 대한 혜택을 받기 위해서도 등록 확률이 올라갈 수 있습니다.
흔한 경우는 아니지만 하나의 예시로 평균 객단가가 매우 높은 가맹점에서는 25%까지 포인트를 적립해주는 경우도 볼 수 있었습니다. 평균 판매가가 400~500만원 정도고 500만원 결제하면 100만원이 적립해주는 건데요. 이렇게 설정할 수 있었던 이유는 위에서 말씀드린 CAC(신규고객 1명을 획득하기 위한 평균 비용)이 100만원 이상이기 때문입니다.
이러한 전략을 자동화된 시스템에서 효율적으로 적용하고 활용하여, 영업-마케팅 시스템을 구축해야 합니다. 우리가 점포가 늘어나면 늘어날 수록 이러한 효율적인 마케팅은 이익에 큰 기여를 하게 됩니다.
다음은 커뮤니티 기능을 활용해서 우리 온라인 가게(앱) 접속량을 늘리고, 고객과 라포를 형성하여 더 높은 구매전환율이나 업셀링을 성공하는 방법을 알아보겠습니다!
바디코디는 회원앱과 강사앱을 통해 전문강사와 회원의 간편하고 고도화된 커뮤니케이션을 지원하고 있는데요.
아래와 같은 기능을 지원합니다.
•
AI(인공지능) 식단관리 서비스
•
쉽게 체형분석이 가능한 사진 편집 기능
•
숏폼 동영상 공유 기능
•
실시간 채팅형 댓글 기능
AI 식단관리 기능은 회원앱에서 회원이 내가 먹는 음식을 촬영하면 인공지능이 사진 속에 음식이 어떤 것들이 있는지 정확히 알려주고 각 음식별 칼로리량과 총 영향소 구성을 분석해 주는 기능입니다. 담당 트레이너는 해당 내역과 분석결과를 공유 받고 피드백을 해줄 수 있는 시스템을 제공합니다.
상세한 사용 방법은 아래 가이드를 참고해주세요.
그럼 식단관리 기능을 활용하여 더 높은 수익을 창출하는 사례를 설명드릴게요!
회원이 섭취하는 음식에 피드백이 없는 일반 PT와 음식에 대한 피드백을 해주는 다이어트 PT를 구분하여 사품화 하는 방법입니다. 실제 가맹점에서는 AI 식단관리 기능이 추가되고 일반 PT는 섹션당 5.5만원, 다이어트 PT는 섹션당 7만원을 받으면서 더 높은 수익을 창출 합니다.
이미 PT 회원을 대상으로 카톡으로 먹는 음식을 공유하고 피드백을 해주지만 꽤 많은 시간과 노력을 써야 합니다. 그러나 재대로된 값어치를 받기 힘들었습니다. 이러한 AI 기술로 더 과학적인 피드백을 줄 수 있을 뿐만 아니라 고객 가치를 높이고 좋은 명분으로 더 높은 단가의 상품을 운영할 수 있습니다.
이 외에도 아래와 같이 고객들과 라포를 쌓고 충성 고객으로 만들 수 있는 다양한 커뮤니티 기능을 제공하고 있습니다.
•
간편하게 골프 스윙하거나 스쿼트하는 숏폼 영상을 공유할 수 있는 기능
•
앱에서 10초만에 체형 분석 사진을 보내주는 촬영-편집 기능
더 자세한 내용은 아래 가이드를 보실 수 있습니다.
실제 가맹점에서 커뮤니티를 통해 회원의 운동영상, 체형분석 자료, 지속적인 동기부여 콘텐츠를 공유하고, 회원이 식단을 올리면 데이터를 보고 피드백을 매우 꼼꼼히 하는 사례를 볼 수 있었습니다.
작은 PT 샵인데 콘텐츠가 하루에 40~50개 이상 공유하고 굉장히 높은 재등록율을 유지하고 있었습니다.
결국 이렇게 우리는 효율적으로 고객들에게 더 재미있게 강력한 동기부여를 만들어주고, 전문성을 어필하고 이 모든 것이 매출과 이윤창출로 체계적으로 이어질 수 있도록 만드는 것은 피트니스 센터가 더 성장하는데 큰 역할을 할 것 입니다.
지금까지 센터를 운영하며 마케팅을 어떻게 해야하는지, 모바일 결제를 활용해 어떻게 영업 효율을 증가시키는지에 대해 알아봤습니다.
와!! 정말 긴글을 읽어주셔서 진심으로 감사합니다!!
다음 교육 섹션에서는 피트니스에서 성장할 수 밖에 없는 조직문화 만들기, 피트니스의 인사관리와 더 고도화된 수익배분/급여 시스템에 대한 이야기도 해보려고 합니다.
아마 정규 교육과정이나 웨비나를 통해 진행될 예정입니다.
관심있으신 분들은 아래 피치랩 단톡방에 합류해주세요!
** 단톡방 비밀번호는 “2023” 입니다.
아래 제 인스타그램도 팔로우 해주시고, 함께 소통하면 좋겠습니다!!
서두에서 말씀드린 것처럼 우리 피트니스는 매우 가치있는 일이고, 그 가치를 인정 받아야 한다고 생각합니다. 저는 바디코디와 가맹점과 함께 가치있는 피트니스를 만들어 가는데 최선을 다해 기여할 것입니다.
우리가 지역 경쟁을 넘어 고객들에게 또는 사회에서 더 많이 인정 받을 수 있도록 함께 성장해가길 바랍니다!
Editor. 레드블루 창업자 이석훈
아래 카카오톡으로 바디코디 매니저님과 1:1 상담을 할 수 있습니다!
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